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　　中國安防行業發展速度之快，遠遠超過歐美國家,而在中國安防制造業的發展過程中，涌現出少數令國內外同行驚羨的廠家，如海康威視、大華、H3C等；一些廠家則只是曇花一現，而后很快從市場中銷聲匿跡。經過比較，不難發現其中規律：像海康威視、大華、H3C等廠家，他們認識到了賣產品其實就是在賣品牌、技術和服務，因此，他們極力打造自己的高端品牌形象，并依靠強大的技術研發、銷售服務實力，獲得了市場的高度認可，從而取得了驕人的發展成就。

　　品牌營銷--建設高端品牌形象

　　相信很多市場銷售人員在市場營銷活動中都可以深刻體會到：高端客戶在購買產品時，往往較為關注該產品的品牌及市場口碑。對于用戶而言，選擇好的品牌，可以得到好的產品及服務，這是一種來自心底里的信任；而對于廠商而言，把品牌建設好，以好的產品及服務可以收獲客戶的忠誠，從而在市場競爭中獲得較大的支持。

　　品牌建設對于企業而言是一項持久而恒遠的工程。從國內外市場發展趨勢來看，市場的競爭就是品牌的競爭。市場瞬息萬變，而得到客戶認可的品牌始終可以做到“以不變應萬變”--不變的品牌價值，不變的產品質量，以及為客戶提供不變的服務品質，這就可以讓企業在激烈的市場競爭之中得到長足發展。對于一個有志于成為國際大廠的安防制造企業，首先需要在發展規劃中明確打造高端品牌形象的目標，并形成較為完善的建設體系，穩扎穩打，穩步提升企業品牌在市場中的價值--品牌價值的實現需要一個傳遞的過程，品牌只有對客戶產生價值，它才會對企業有價值。因此，公司需要通過品牌建設，為客戶實現價值；客戶認可了公司的品牌，其品牌價值才能得到真正的實現。而正是基于這樣的品牌價值觀，才讓像諾龍這樣的公司在品牌建設工作當中始終將客戶放在第一位。

　　要建立一個成功的高端品牌，需要在技術上不斷追求創新--獨特于己，則領先于人；在服務上急客戶之所急，想客戶之所想，通過合作實現共贏，為客戶提供更高的價值--客戶滿意，則自我提升；在管理上制定嚴格、有效的機制--做好自己，則做好市場。以諾龍公司為例：在近10年的發展過程中，諾龍始終引領中國光端機技術發展潮流，如在業內最早開發全系列數字非壓縮視頻光端機，最早成功開發并成功應用數字節點光端機，自主開發基于RPR的多業務傳輸平臺，成功開發并推出UTN綜合業務光傳輸網等；我們為客戶提供完善的服務，包括在業內首先提出“五年免費保修”承諾保障，從滿足客戶需求出發，在研發、生產、銷售、服務、推廣、管理等每一個環節都做到讓客戶滿意；而要做到為客戶提供高質量產品、高品質服務，我們還加強自身管理力度，建立完善的管理機制，以激勵每一位員工在工作中有效進步，并約束他們可能出現的影響公司形象的行為。

　　以強大的研發和制造實力獲得客戶青睞

　　安防制造企業要想獲得客戶的青睞，其首先要具備強大的技術研發實力，要擁有自主知識產權專利產品、嚴格的產品質量管理體系，以及持續的技術創新能力。而觀察海康威視、大華、H3C等國內較大的技術開發型企業，他們均具備以上條件。如海康威視，他們每年投入企業銷售額10%以上的資金作為研發費用，擁有超過500人的研發團隊，申請專利達60多項；大華也是每年近10%的銷售收入投入到研發當中，擁有研發人員近400人，申請專利60多項；H3C每年將銷售額的15%以上用于研發投入，擁有研發人員2600多人（其中，多媒體產品線超過500人），擁有專利超過2000項（其中，其主推的iVS IP智能監控解決方案累計申請專利達40余項）。

　　而且，還需要在產品的質量管理控制上下足工夫。在產品質量管理控制方面，像海康威視、大華、H3C等廠家，他們引入國際通用的質量管理體系認證，從研發到生產都嚴格按照標準的流程作業，并對產品進行高標準的質量檢驗檢測，以保證交到客戶手中的產品是具有完善的功能、穩定安全的性能，可以滿足客戶需求的。

　　這些擁有強大技術研發實力的制造企業，他們每年所推出的新產品引領著市場的發展潮流，受到了行業和市場特別的關注，他們還向客戶提供具有獨特技術、高品質的差異化產品，成為了中國安防行業中的佼佼者。

　　向客戶提供高品質的服務

　　能否向客戶提供高品質的服務？這是安防廠商需要在發展過程中時刻提醒自己的問題。特別是在當前全球金融危機的影響下，國內安防市場需求萎縮，價格戰愈演愈烈，安防廠商面臨著前所未有的競爭壓力。

　　而作為一個成功的安防廠商，需要將“服務客戶、滿足客戶”的理念貫徹到企業的產品開發、生產、推廣、銷售過程之中，為客戶提供獨特而完善的售前、售中、售后服務。

　　首先，要降低客戶對產品的搜尋成本。例如，加強企業網站建設，讓用戶通過企業網站即可了解公司的完整的產品信息；加大媒體推廣力度，通過行業報刊、網絡等媒體向用戶介紹公司產品的獨特功能和優越性能；加深與用戶的溝通與交流，直接向客戶介紹公司產品，牢牢抓住客戶的心，獲取客戶需求的第一手訊息。而正是這無微不至的服務、無所不在的推廣，可以讓客戶可以第一時間找到你，也讓你可以第一時間做出反應，了解客戶的需求。

　　其次，致力于降低客戶購買和使用產品的成本以及風險。那么，我們需要生產和銷售功能完善、性能優越的優質產品，并架構完善的服務體系結構，給予客戶貼心的服務，以排解客戶的后顧之憂。

　　最后，用你的真誠、耐心和熱情去面對每一個客戶。服務客戶是從最基本的心靈溝通開始的，成功的企業，他們會要求銷售人員以真誠去打動客戶，以耐心去面對客戶，以熱情去對待客戶，久而久之，自然會擁有一批忠誠的客戶--他們也許會遇到別的廠家推銷的更好更便宜的產品，但他們會珍惜你的服務。

　　而要做到以上這些，都需要公司全體人員所做的每一件事情，都要首先站在客戶的角度想一想。例如，技術研發人員要想一想我們所開發的技術和產品是否是客戶所需要的，能否讓客戶用得滿意？銷售人員要想一想我們對待客戶是否真誠，我們能否為客戶提供他們所需要的高性價比產品？客服人員要想一想我們是否為客戶解決了每一個問題，我們能否為客戶預先解決可能出現的問題等等。

　　強化企業管理，提升品牌營銷力量

　　在當前的中國安防制造業中，仍然以中小企業、民營企業、家族企業為主--這也是中國安防行業的普遍規律，這種特征就導致很多企業在管理上，無法具備一個現代企業管理的機制，往往由老板一個人說了算。何謂現代企業管理機制？它實際上是以市場經濟為前提，以完善的企業法人制度為核心，以嚴格清晰的制度為管理體系。而對于安防制造企業而言，在建立現代管理制度當中，最重要的一項任務就是--我們怎么能夠用一個科學的組織管理體系，或者訂立一個明晰的企業管理制度，去促進公司的發展。

　　首先，需要建立一個明確的業務流程，按照大型企業的流程化方式進行管理。這其中包括，將所有企業經營中涉及到的流程都統一起來，大到銷售模式、價格體系等，小到如何填寫出差報告、客戶資料等，都進行規范化的操作，讓所有員工都能夠明確自己可以做什么、怎么去做。

　　其次，保持技術領先，完善產品品質，提升服務質量。在市場競爭當中，很多時候是產品、服務的競爭，而反映到企業，其最核心的競爭力則體現在企業管理水平的競爭。企業經營當中任何一個環節，包括開發、生產、控制、運輸等，只要其中任何一個環節出了問題，都會反映到終端的客戶上面。這就要求，企業每一個部門、每一個員工所做的工作，都要以客戶為核心，以滿足客戶需求為目的。基于這樣的理念之下，企業就可以在產品、服務上做到精益求精，從而很好地開拓市場。

　　最后，進行人性化的管理，形成企業文化，并樹立社會責任感。在企業管理當中，如果能夠進行人性化的管理，以平和、友善的心態對待員工，可以提升員工的工作積極性，也可以提升公司運營效率。而在企業管理的過程中，會慢慢形成企業的文化。而企業的文化，最基本的就是和諧、公平，即創建一個和諧的氛圍，促使員工對企業產生家的感覺，同時建立平衡的競爭機制，讓員工能夠看到自己付出的努力和辛勞得到公司很好的回報。而企業在發展過程當中，需要樹立社會責任感，即我們所生產的安防產品要能夠為社會提供安全保障，同時積極參與到社會公共事業當中。

　　結語

　　市場營銷的終極目標就是，向客戶展示企業的良好品牌形象，告訴客戶我們有著較強的技術實力和較高的服務水平，而這些都需要企業修煉扎實的內功，從而獲得客戶的認可并采購產品。

　　中國安防行業發展30年以來，盡管國內企業距離國外大廠還有一定的距離，但如果我們能夠堅定地朝著有利于企業發展的方向前進，以先進的管理機制“武裝”企業，給客戶提供優質的產品和體貼的服務，我們就可以在激烈的市場競爭中得到穩定、持續的發展。

　　(深圳市諾龍實業有限公司市場部經理)