許多公司選擇為客戶提供量身定制的解決方案，而另外一些卻不然，但他們大都取得了驕人的成績。是什么使得這些安防行業(yè)的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者具有預(yù)測未來趨勢的能力呢？理解用戶的需求很重要，但將其付諸于行動則更為重要。
對于韓國Hitron公司來說，必須提供高質(zhì)量的服務(wù)，該公司的代表Jay Lee如上表示。這就意味著只有開發(fā)高品質(zhì)的產(chǎn)品，才能滿足當(dāng)?shù)厥袌龅陌l(fā)展需求。而TeleEye——香港視頻監(jiān)控解決方案供應(yīng)商——認為傾聽客戶需求同樣重要。盡管這兩個2005年的上榜公司今年并沒有入榜，“但這些公司非常注重安防的應(yīng)用，”Wallace Ma博士表示，“而在其它市場，他們更注重的是業(yè)務(wù)管理。”
“CDV集團二十年來密切關(guān)注客戶需求，開發(fā)了一系列滿足客戶特殊需要的產(chǎn)品，”法國CDV集團總裁David Benhammou認為。該公司致力于門禁控制產(chǎn)品的研究，包括鍵盤、鎖、生物識別讀卡器、電話登記系統(tǒng)、電源供應(yīng)和附件產(chǎn)品等。
“客戶通常從不同的供應(yīng)商處購買門禁控制系統(tǒng)的零件，”Benhammou說道，“系統(tǒng)一旦出現(xiàn)問題，需要花費大量的金錢與時間來解決，不僅工程商會對此有所抱怨，最終還會給終端用戶帶來消極的影響。CDV集團則通過在室內(nèi)設(shè)計并生產(chǎn)所需的所有產(chǎn)品，以確保產(chǎn)品的兼容性，并保證所有產(chǎn)品能夠和諧工作。”
豐富的經(jīng)驗和服務(wù)幫助CDV公司可以發(fā)現(xiàn)用戶需要什么。“為了更接近客戶需求和當(dāng)?shù)厥袌觯覀冊诓煌膰页闪⒘宿k事處，”Benhammou表示，“從一開始，我們就開發(fā)和生產(chǎn)自己的產(chǎn)品，憑借二十多年的經(jīng)驗，我們掌握了如何開發(fā)高質(zhì)量的產(chǎn)品。”
對于以色列Magal Security Systems公司來說，通訊起了關(guān)鍵作用。“我們必須與客戶及合作伙伴保持良好的關(guān)系，以保證與每一方或每個人的協(xié)作關(guān)系，”該公司執(zhí)行董事Izhar Dekel說，“我們必須更好地了解潛在客戶與合作者的需要，以開發(fā)目前及將來產(chǎn)品所需要的技術(shù)。”
市場挑戰(zhàn)
接近客戶包括從市場中了解相關(guān)信息，其中最主要的挑戰(zhàn)是關(guān)注及傳遞正確的信息。比利時Zenitel集團為不同的國家提供門禁控制解決方案，該公司銷售主管Tove Nordberg指出，“地區(qū)市場的成功建立在對核心市場的有效切入方式上，但也應(yīng)考慮當(dāng)?shù)氐牟煌枨蟆?rdquo;
她表示，更廣泛的產(chǎn)品線很有必要，但其中也存在相當(dāng)大的風(fēng)險以及產(chǎn)品生產(chǎn)和派送的高額成本。此外，客戶希望針對具體需求提供更多的市場和額外的技術(shù)支持，以及本土化語言的支持。Zenitel公司有著不錯的銷售業(yè)績（包括分銷和系統(tǒng)集成），“預(yù)測和面對變化的快速響應(yīng)能力，是我們在各片區(qū)取得良好銷售業(yè)績的原因，”Nordberg表示。
有效的營銷包括利用各種策略，從文字資料乃至世界范圍內(nèi)發(fā)生的重大歷史事件等。Nordberg指出，“通過這些策略，Zenitel與用戶保持緊密的聯(lián)系。“Zenitel有強大市場營銷意識和有效的營銷策略，重點在以下幾個關(guān)鍵領(lǐng)域：賦予終端用戶的關(guān)注點及價值，以及Stentofon品牌。”她說，“Zenitel參與當(dāng)?shù)丶皣H性重大事件，組織全球股東大會，保證在多個國家開展常規(guī)的培訓(xùn)，擁有大量分銷商，以及包括2006年在營銷材料方面的重大投資。通過直接接觸客戶（面對面交流、電話、郵件、郵遞、對講和互聯(lián)網(wǎng)），Zenitel發(fā)送各種數(shù)據(jù)表、新聞公告、時事通訊、特刊、邀請函、新聞稿以及當(dāng)?shù)睾褪澜缧侣勈录?rdquo;
本地化是以色列Electronics Line3000公司的策略之一。該公司表明：“總公司支持地方代表機構(gòu)，我們了解市場需求，通過地方投資幫助我們客戶，并提供客制化的產(chǎn)品。”
Milestone Systems公司CEO Lars Thinggaard表示，“Milestone是管理國際業(yè)務(wù)的專家。成立之初，我們還只是丹麥的一個小公司，而現(xiàn)在公司規(guī)模逐漸國際化，并以走向國際為目標(biāo)。我們現(xiàn)有的軟件語言支持英語、丹麥語、日語、德語、意大利語、法語和西班牙語。公司組織也是多元化的，員工來自12個不同的國家。在全球范圍內(nèi)，我們的合作伙伴體系也使用他們自己的語言。”
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