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　　（作者系CSST國際創新聯盟總經理郭承和）

　　中國安防企業的成長史，可以說是一部國內安防業者與國外安防企業巨頭既合作又競爭的歷史。國外先進安防業者進入中國市場給中國安防業者的影響不僅是競爭，更帶給國內安防企業先進的產品理念、高超的工藝及成熟的經營理念。中國安防業界人士在本國的市場上，經歷了20余年的探索學習、模仿改進的過程，對現代的安防產品設計、生產技術均有更清晰的掌握。加上對本國市場了解的優勢，中國安防業者更熟練于使用低價、模仿、本土化等策略，廣泛占領中國一級城市以外的市場。

　　以2005年為分界線，在此之前中國安防企業90%的產品在國內銷售，相信未來5年，越來越多的安防業界人士會往外銷業務上努力，力求中國品牌的安防產品在未來的國際市場上占一席之地。參考外國市場發展及結構，中國安防事業在外銷業務上普遍遇到的困難為：產品品質的瓶頸；品牌經營的迷失；國際化發展的障礙。在上有國際品牌的比較，下有大批同質化程度相當的國內業者的競爭下，任何中國安防業者想保持一個獨特或具競爭優勢的定位實屬不易。

　　突破路徑：走差異化

　　透過產品開發流程的簡化或生產方式的精進，加上有系統地進行一系列產品規劃以形成其獨特風格，同時，以整體的行銷服務針對目標市場及客戶群做長期耕耘，方能贏得客戶實質而持久的忠誠度。有了這般穩定的客戶基礎，才可能等待新技術出現時機，一舉取得新規格或材料的制定權。

　　另一途徑是聚焦，并且突出自己的優勢，利用性價比的優勢進行產品插位，渠道切割。價值創新形成一個特定市場，再以此目標市場客戶的最終利益進行價值包裝或重組，并進行組織調整，提高團隊素質，生產技術與管理的精進，擴大與競爭者之間的距離，即所謂的見縫插針，逢洞灌水。

　　以上想法的實踐必須依賴清晰的企業文化支持其企業發展與管理推動，唯有持續不斷的努力才可能使品牌成為某類產品的經典，成為相應消費族群的首選。當企業具備此實力且以其為核心持續創新，企業才能成為業界的領頭羊，從而令中國安防業者在國際安防舞臺上參與全面的競爭。

　　總而言之，中國安防業界要掙脫同質化的競爭困境，必須先看清形勢并取得海外客戶或渠道的認同，鞏固自身對現狀的認識及突破的決心，唯有用系統性的創意改造取代零星的技術性創意，以品牌經營為中心取代以產品經營為中心；以價值工程為導向取代價格管理；以伙伴關系為經營取代占領渠道或終端客戶為手段的方式，加上以最終客戶利益為關懷，企業文化為主體，以廣告促銷為輔助的整合行銷手法方可在眾多供應商中，確立屬于自己的利潤空間。

　　做好需求面管理

　　不少中國安防業界從業人員疑惑中國安防產品無論在性能、價格上都不輸給國外品牌產品，為何在中國市場的售價卻遠不及進口同類產品？其實這個答案不在產品本身，也就是說這不是一個供給面的問題，此答案在客戶端的認知，也就是需求面管理的課題。理解此答案，對于正從計劃性經濟轉變為市場性經濟階段的中國產業而言，需等待一段時日。相信不久的將來，一旦中國安防業的市場時機及客戶水平日漸成熟，中國安防業者必能青出于藍而勝于藍地掌握其中的實妙，因為他們是少數身處于“世界大市場”與“世界大工廠”的幸運兒。但若想成為中原霸主，國內市場的市場占有率更是重中之重。以目前中國安防市場的變化速度而言，相信很多品牌商均面臨如何減少渠道經營與開拓成本的命題，又同時可保持多客戶策略的兩難。

　　中國市場之復雜，競爭者之多，秩序之混亂讓品牌商難以捉摸。很多外國廠商目前只堅持著“Be there”的心態，而非決心地占市場一席之地。個人的建議是：審慎渠道伙伴的選取，花心思去做經營理念上的溝通；掌握品牌行銷的資源，讓利于渠道伙伴以求資源杠桿的效果；投入資源將后續服務，教育訓練做好，這是根本的工作；做好智權的保護，精巧思考推出適合中國市場的產品，不必低估中國市場用戶對產品的判斷力；積極尋求本地代工伙伴以降低產品成本，提高競爭力。

　　而對中國安防渠道商或集成業者而言，必須清楚了解到整體市場之間整合趨向成熟期的市場方向。業者必須不斷檢視自己的價值是否仍在整個供應鏈上保持獨特價值。一般過去常用的人際關系將漸漸被產品信用，服務狀態所取代，而且資金管理的門檻也會日益提高。新的商務模式或運營體系將會向美、日發達國家的軌跡靠攏。市場壟斷的現象將是很難避免之趨勢。市場經濟的競爭模式將以階段配合國家施政重點形成混合式發展軌跡，漸漸往市場經濟的規則靠攏。

　　持續品牌經營

　　整個中國安防產業最大的挑戰在于品牌的經營。品牌是一種文化的認同過程，也是社會經濟發達的顯象，這是一種軟的力量。但這力量卻能成為世界使用者認同的重要關鍵。中國品牌的目標應建立在：世界的中國，而非中國的中國。從歷史軌跡看來，中國的萬里長城主導著歷史變遷而非鄭和下西洋。此意涵蓋中國文化的本質是內陸文化，是內斂務實，保守的。中國萬里長城代表著“守”，相較當今英美為主的行銷文化，以多元，冒險，擴張為本質的海洋文化而言，中國品牌應技巧地認識其差異，并擅用其優勢。將品牌的核心價值透過產品或服務展現出對客戶最終價值的關懷。中國安防業界人士應盡量避免感性訴求的形象塑造來經營品牌。那本是英美文化為主導企業的優勢。

　　現實而言，以技術創新去體現品牌價值也不易達成。一來是關鍵性技術掌握在先進國家并以嚴密的專利訴訟布陣。中國安防業者極易誤闖而深陷泥陣。另外對很多國外用戶而言中國安防產品等同高科技品牌尚需時間。比較實際的方式是從成本方面著手，透過產業結盟的方式在產品形成過程或生產過程中透過不斷地合理化合作及品質的精進，以內斂務實的方式，具體且建設性地串連整個產業鏈。透過自有品牌及代工的雙重軌跡前進這是個可執行有參考性的發展模式。臺灣電腦從業者在PC產業的發展史對中國安防業界人士具備相當的參考價值。

　　中國安防業界人士應相當自信，此時逢中國百年盛世，外加亞洲“四小龍”中，有三條（香港，新加坡及臺灣）均是以華人為主導的經濟及文化。其人才，經驗及產業資源均可協助中國安防業者縮短摸索過程，減少不必要的決策錯誤。相信假以時日，應可看到整個中國安防品牌不僅流行于中國國內市場，更可顯現于世界安防市場之中。中國安防業者極可能在“世界品牌”“世界市場”與“世界工廠”的巨大引擎下，推動前進。一旦被國際市場接受之后，相信其所擁有的條件及其擁有豐富的企業家精神的氛圍，可能使得中國安防業者成為世界安防產業一個無法忽視，難以取代的核心成員。