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一個偶然的機會，讓我接觸了指紋鎖這個目前還是很新的產(chǎn)品。出于營銷人員的職業(yè)本能，在關(guān)注和考察這個產(chǎn)品的同時也在思考著這個行業(yè)和這個行業(yè)的發(fā)展。

據(jù)考古發(fā)現(xiàn)，早在公元前7000-6000年古代亞述人和中國人就意識到了指紋的特點，并使用指紋作為個人身份的象征。19世紀中葉開始了對指紋在科學意義上的研究，并產(chǎn)生了兩個重要的結(jié)論：

●沒有任何兩個手指指紋的紋線形態(tài)一致；

●指紋紋線的形態(tài)終生不變。

這些研究使得一些政府紛紛引入指紋技術(shù)鑒定罪犯。到了二十世紀六十年代，出現(xiàn)了能夠處理指紋圖像的計算機硬件，從此刑偵用的指紋自動識別系統(tǒng)（AFIS）逐漸在全球開始了廣泛的應(yīng)用。1980年后，隨著個人計算機和光學指紋采集器的發(fā)明，指紋識別技術(shù)開始進入了一些非司法領(lǐng)域，如居民身份證。1990年后，廉價指紋采集器和計算設(shè)備的出現(xiàn)，以及快速準確的匹配算法的出現(xiàn)，使得指紋識別技術(shù)走向了基于個人的應(yīng)用。

進入二十一世紀，指紋識別技術(shù)空前急速的發(fā)展起來，指紋門鎖、指紋門禁、指紋考勤、指紋卡等一系列指紋產(chǎn)品不斷出現(xiàn)在人們的日常生活中，指紋識別技術(shù)越來越受到廣泛的關(guān)注和應(yīng)用。

中國指紋識別行業(yè)的起步于1990年代初期，與國外相比晚了10年左右。中國的十來家首批進入者們，于1992至1996期間開始了這個行業(yè)的開拓。作為行業(yè)先行者，他們分成核心技術(shù)持有者（主要是以中科院為首的科研院所）和新技術(shù)應(yīng)用推廣者（以科研院所投資或參與的公司為主）兩個陣營，并且投入主要都集中在警用AFIS系統(tǒng)和安防（門禁）領(lǐng)域。這些先行者在這個領(lǐng)域的探尋工作為后來的加入者們奠定了一定的技術(shù)基礎(chǔ)，同時也對這個技術(shù)在市場上的應(yīng)用進行了前期培育。但是由于沒有開發(fā)出真正意義上的普適性產(chǎn)品，這些進入者們的市場行為都被弱化，所起的作用也多是在宣傳生物識別技術(shù)這一層面上。

1998至2001年期間，由于核心的軟硬件技術(shù)在全球范圍內(nèi)得到長足進展，以及此前的行業(yè)先行者的示范作用，讓更多的投入者看到了這項技術(shù)應(yīng)用的潛力，開始有大批投資者進入該領(lǐng)域。這些投資者們除了大量的應(yīng)用集成商之外，還有少數(shù)開始致力于將核心軟硬件技術(shù)結(jié)合，生產(chǎn)自有知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品，成為真正意義的產(chǎn)品供應(yīng)商，構(gòu)成了目前中國指紋識別行業(yè)的從業(yè)主體，同時也使行業(yè)門檻大為降低。此后，消費者對生物識別技術(shù)的接受程度空前提高，指紋識別技術(shù)的應(yīng)用領(lǐng)域得到極大的擴展，為行業(yè)進一步的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

在這種背景之下，指紋鎖也于2002年左右開始悄然步入消費市場。當時的指紋鎖基本上都是通過電容技術(shù)來實現(xiàn)指紋的采集（即電容傳感器），盡管這種電容傳感器可以滿足制造體積較小，容易實現(xiàn)模塊在鎖體上的安裝或鑲嵌的要求，但在采集指紋時與手指直接接觸而受到汗?jié)n的侵蝕和其他污漬的影響，會直接影響模塊的工作效果和使用壽命；同時采用這種技術(shù)生產(chǎn)的模塊都無法有效解決它本身的抗干擾差、不耐磨和制作成本高的弊病。因此，采用電容傳感器的指紋鎖無法獲得市場的認可，而相關(guān)的企業(yè)也有不少轉(zhuǎn)去開發(fā)其他的產(chǎn)品，指紋鎖行業(yè)也在一片關(guān)注聲中沉寂了下來。

經(jīng)過對指紋技術(shù)更進一步的研究和前期市場運作的思考，指紋鎖行業(yè)基本上確定了這種產(chǎn)品要成功進入消費市場本身應(yīng)解決的三個核心問題：1.傳感器；2.指紋識別算法；3.產(chǎn)品模塊的低功耗和體積的減小。而目前國內(nèi)的指紋行業(yè)已經(jīng)淘汰了電容傳感器，采用壽命更長、體積更小、抗干擾性更好、圖像采集跟精確的CMOS光學傳感器，并且這種傳感器的成本更低廉；同時國內(nèi)不少企業(yè)都開發(fā)出自己的指紋算法，有些企業(yè)還申請了專利，最重要的一點是，國內(nèi)的指紋算法全球的指紋行業(yè)里是處于領(lǐng)先的位置的；同樣的，產(chǎn)品技術(shù)模塊的低功耗和體積所見的難題也得到了很好的解決，投放市場的指紋鎖產(chǎn)品不及功能完備，外觀也十分的美觀。

當技術(shù)問題得以解決后，企業(yè)自然的就會想辦法把科技轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)了。但目前的市場是什么樣子呢？首先，指紋鎖在國內(nèi)還是個新的行業(yè)，國家在指紋方面還沒有具體的行業(yè)標準（盡管有一些標準，但這些標準都是建立在刑偵的要求上的，普通的民用產(chǎn)品不適應(yīng)），各個企業(yè)開發(fā)出來的技術(shù)標準也不盡相同，有的只是行業(yè)多年來形成的一個默契，大家都把達到某幾個指標或某幾種要求視為合格；第二，整個指紋鎖沒有龍頭企業(yè)/品牌或是領(lǐng)袖企業(yè)/品牌，國內(nèi)和國外都一樣，這就造成了企業(yè)有力無處使或有力使不出，仿佛到處都有敵人，但仔細一想好象又到處都沒敵人，表現(xiàn)就是企業(yè)/產(chǎn)品的地位不明，形成定價的不明、市場策略不明；第三，消費者不了解，這直接影響到經(jīng)銷商的銷量和積極性，反過來又讓企業(yè)縮減對市場的預算和經(jīng)銷商的支持，形成惡性循環(huán)；第四，由于這種新產(chǎn)品的利潤比起傳統(tǒng)機械鎖來高出太多，使得眾多的生產(chǎn)廠家涌入這個行業(yè)，造成的市場上廠牌眾多，但銷量變化不大，結(jié)果直接以價格換市場，使行業(yè)在還未獲得利潤時就已失去了利潤，并且低價競爭帶來的直接危害是產(chǎn)品的質(zhì)量不過關(guān)，而這種的產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)帶來的危害會直接動搖行業(yè)根基；第五，這個行業(yè)的大多數(shù)銷售人員缺乏專業(yè)的銷售訓練，對產(chǎn)品的推銷和市場的控制都顯得力不從心，這也是企業(yè)無法有效控制市場的一個重要原因。

這些問題里最讓人覺得遺憾的就是行業(yè)利潤的下滑。這種下滑完全是一種毫無建設(shè)性損失，當年格蘭仕用利潤換市場，結(jié)果建立了自己在微波爐行業(yè)霸主地位，而現(xiàn)在的指紋鎖卻沒有任何一家企業(yè)是主動地進攻市場，都是在被動的調(diào)整自己的步伐來相互適應(yīng)。特別是行業(yè)內(nèi)一些較知名的企業(yè)，或者已經(jīng)有了很好的市場基礎(chǔ)、品牌口碑，或者通過承接2008北京奧運會運動員村形成了樣板工程，或者產(chǎn)品外觀獲得了某個國際大獎，但都毫無例外的面對國內(nèi)數(shù)百億的市場沒有系統(tǒng)、連續(xù)、有效的市場策略和步驟，讓自己搶先成為行業(yè)的領(lǐng)頭企業(yè)/品牌，而這些企業(yè)無論人、財、物、技術(shù)都足以達到這種效果，讓人感覺師傅大家都在謙讓，都在希望把領(lǐng)跑的位置交給別人，自己在后面跟著就好了。

也有些企業(yè)認為指紋鎖作為一種時尚的、超前的高科技產(chǎn)品要進入民用市場，必須要投放大量廣告，引領(lǐng)消費潮流，而這種廣告投入不但耗資巨大，而且還很容易造成一種“為他人作嫁衣”的市場結(jié)局，最典型的莫過于VCD時代的萬燕案例，所以現(xiàn)階段應(yīng)該完全鎖定在工程客戶上，而同樣的銷售力量投入在工程市場，規(guī)模效應(yīng)明顯，相對固定的區(qū)域也大大降低了售后安裝維護成本。

不可否認，這種想法卻有其閃光之處，并且在實際操作中也比較容易出效果，但從一個行業(yè)的角度出發(fā)，這種做法比較適合作為一些中小企業(yè)的基本策略，面對一個龐大的、空白的新興市場，真?zhèn)€行業(yè)應(yīng)該有更主動做法來進入或占領(lǐng)。

從目前的市場銷售狀況來看，接受指紋鎖的消費者都有一些共同的特點，比如有一定的經(jīng)濟能力（指紋鎖基本都在1000元以上，而且1000~3000元指紋鎖屬于較為低檔的，功能簡單），年齡在30~40歲居多，男性為主，比較喜歡新事物，對時尚的東西比較關(guān)注，重視自身和家庭的健康和安全，注重生活品質(zhì)等等。從這些資料可以看出，指紋鎖的目標消費群體應(yīng)該是相對比較明確和固定的，他們有著較為穩(wěn)定事業(yè)和家庭，對事物的關(guān)注點也比較相同，也就是說，企業(yè)可以比較容易找到和這些目標消費群體溝通的渠道。當找到了這些渠道后，如何讓這些人產(chǎn)生興趣并最后將興趣轉(zhuǎn)化為購買行動，這些應(yīng)根據(jù)企業(yè)和產(chǎn)品/品牌的特點來決定。

企業(yè)最擔心的“替人做嫁衣”的問題實際上是個投資與收獲的比例問題，是個財務(wù)問題。當然，這是建立在企業(yè)首先具備持續(xù)設(shè)計、生產(chǎn)新產(chǎn)品的能力和具備有效開拓、建立和控制市場的能力的基礎(chǔ)上而言的。指紋鎖是個新的產(chǎn)品，這個行業(yè)也可以說是個新的行業(yè)，房產(chǎn)商對采購這類產(chǎn)品往往會有很嚴格的要求和較為苛刻的條件，從企業(yè)角度而言，接下某個樓盤還需要考慮支付的交際費用，以及房開商的付款制度和質(zhì)量保證金等多種問題，往往是銷售量很大，但利潤很低，而且工程周期長，貨款回收不及時，而所希望的產(chǎn)品的宣傳作用不明顯（有不少效果費者以為指紋鎖是由門廠生產(chǎn)并安裝上去的）。

企業(yè)若把大致相同的銷售力量放在零售市場上，先在國內(nèi)幾個重點城市選擇正確的宣傳渠道進行宣傳，同時對自己產(chǎn)品的包裝、終端賣場的形象設(shè)計、銷售人員的培訓、經(jīng)銷商的發(fā)展計劃、市場的規(guī)劃等等做好做細，除了可以建立自己品牌/企業(yè)的形象外，還可有效掌握最終消費者的動態(tài)，同時，房開公司和其他工程也會因為市場的需求來尋找這種產(chǎn)品，此時的工程項目首選的肯定是比較有名氣的品牌或者企業(yè)。最重要的一點是，建立了企業(yè)/品牌的形象，這是一種無形資產(chǎn)，這種無形的資產(chǎn)可以為企業(yè)帶來多少利潤和發(fā)展機會又應(yīng)該如何估量呢？這是從一個大的方面來計算的財務(wù)問題，而從小的方面就是企業(yè)進入零售市場是否值得？從目前的市場反應(yīng)來看，經(jīng)銷商大多數(shù)都賺到了錢，信心很足，并且很希望廠家能有更大的動作。逆市而上不會比順勢飛揚輕松。

盡管這個產(chǎn)品和市場依然面臨各種問題和困擾，但是越來越多的廠家開始加入這個行列，誰是最后的強者，就看誰能把握機會，搶先登臨絕頂指點江山了。同樣的，面對越來越大的競爭，這個行業(yè)究竟能夠如何發(fā)展，或向何處發(fā)展，也要看這些企業(yè)如何來運作這個市場了。筆者獲悉，某個知名的指紋鎖企業(yè)最近與德州儀器公司(TI)宣布由雙方密切合作所推出的指紋識別處理器開始投入大批量生產(chǎn)，這或許是行業(yè)的一個前兆。指紋鎖究竟是機會，還是雞肋，企業(yè)們自己清楚。