這幾年安防行業(yè)發(fā)展很快，安防企業(yè)也在飛快地成長壯大，在這個過程中，廣大安防渠道商絕對是功不可沒。隨著“渠道制勝”的觀念越發(fā)深入人心，不僅安防生產(chǎn)商銷售方式在不斷多樣化，行業(yè)的渠道模式也正在發(fā)生著變化，同時眾多實(shí)力雄厚的安防企業(yè)，如海康、霍尼韋爾等也開始推行各種渠道建設(shè)策略。一方面看來行業(yè)競爭日益加劇，這對渠道商來講是很大的挑戰(zhàn)。但是從另一方面來看，這些都在很大程度上給安防渠道商的發(fā)展帶來了新的機(jī)遇。
根據(jù)統(tǒng)計，目前國內(nèi)共有安防代理企業(yè)5000家左右，占全國安防企業(yè)總數(shù)的20%，不過真正有規(guī)模和影響力的渠道企業(yè)數(shù)量卻不多見。安防代理企業(yè)中，區(qū)域代理占大多數(shù)，其中總代和大區(qū)/省級代理數(shù)量較少;安防代理企業(yè)主要為民營企業(yè)，規(guī)模普遍較小，年營業(yè)收入5000萬以上的企業(yè)很少，絕大部分代理企業(yè)的年營業(yè)收入都在1000萬以下。其中國外品牌的總代理企業(yè)規(guī)模相對較大，如偉昊、神州數(shù)碼等。
現(xiàn)階段安防渠道企業(yè)發(fā)展面臨挑戰(zhàn)
安防行業(yè)渠道商經(jīng)營壓力越來越大，利潤越來越薄，這是客觀事實(shí)，同時也是行業(yè)發(fā)展趨勢。相比安防產(chǎn)品制造商的利潤降低，中間貿(mào)易商的利益空間下降速度更快。早期代理進(jìn)口產(chǎn)品的渠道商經(jīng)營利潤可以達(dá)到50%，甚至更多，在近些年里則快速下滑到10%甚至更低，有時還需要依靠完成銷售指標(biāo)后返點(diǎn)才能獲得利潤。而本土產(chǎn)品的OEM、ODM委托商，即使它們貼成了自己的品牌來阻擋價格透明化的市場發(fā)展趨勢，目前也慢慢向20%甚至10%的利潤空間迅速靠攏，這與那些早期的本土產(chǎn)品渠道商50%左右的利潤相比，也是差了一大截。同樣類型的情況，發(fā)生在各個區(qū)域市場的經(jīng)銷商群體中，不少渠道商兼營工程或者同時生產(chǎn)產(chǎn)品已經(jīng)是普遍現(xiàn)象。
渠道商還有價值嗎?渠道商的價值在哪里?這是很多大品牌廠商以及它們的渠道商近幾年關(guān)注的問題。
在傳統(tǒng)渠道模式下，一個省級渠道商就是包定了某品牌的當(dāng)?shù)卮砗螅剡M(jìn)貨發(fā)貨，賺取中間價差利潤，這種渠道模式的核心依托于廠商的產(chǎn)品技術(shù)與品牌實(shí)力;而廠商則出于有人在當(dāng)?shù)貫槠渫瓿射N量，能快速切入渠道商手上的核心工程商和集成商客戶，何樂不為呢?可是，當(dāng)渠道越來越成熟，工程商、集成商的話語權(quán)上升后，廠商就直接與大集成商、工程商單線聯(lián)絡(luò)了，渠道商的作用就慢慢淡化了。
但安防行業(yè)仍然需要渠道商這個群體，這是相當(dāng)多的制造商需要倚重的，但對渠道商賦予的任務(wù)會有所改變。因為不同的企業(yè)對渠道的定義不一樣，不同的渠道商自身帶給廠家的策略和價值實(shí)現(xiàn)能力也不一樣。所以，渠道商與廠家之間是根據(jù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展階段不同，以及彼此為對方創(chuàng)造價值的不同來定位合作關(guān)系的，并不是所有廠商都不需要渠道商，也不是所有渠道商都在隨著產(chǎn)業(yè)的發(fā)展變化而不斷提升自己渠道的創(chuàng)新價值。在這方面，廣大渠道商要做的是接受現(xiàn)實(shí)，然后仔細(xì)分析一下自身還有哪些優(yōu)勢和價值可以拿來利用，以及怎樣提升自己的優(yōu)勢和價值等等。
安防渠道商未來發(fā)展該何去何從
1、首先是產(chǎn)品整合渠道的轉(zhuǎn)變。從目前行業(yè)趨勢來看，單一產(chǎn)品經(jīng)營的模式早已不適應(yīng)不斷變化的市場需求，為了更好地提升市場占有率，應(yīng)該逐步從單一品牌向多品牌延伸，配套產(chǎn)品的銷售更有利于爭取客戶，獲得市場。所以，渠道商要積極豐富代理產(chǎn)品的種類，盡可能實(shí)現(xiàn)多樣化和系統(tǒng)化的產(chǎn)品服務(wù)能力。
2、安防渠道模式重組，從“賣產(chǎn)品”向“賣服務(wù)”轉(zhuǎn)型。這是廠家與渠道商互相支持與配合來實(shí)現(xiàn)雙贏的策略。從廠商角度來看，渠道商的重組模式不能一概而論，不能簡單的模仿別人成功的模式，必須針對企業(yè)自己的現(xiàn)有情況創(chuàng)新。從安防渠道商的發(fā)展趨勢以及產(chǎn)業(yè)未來的應(yīng)用模式變化來看，重組后的渠道商價值，不只是體現(xiàn)在流通環(huán)節(jié)上，重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)在服務(wù)上。這種服務(wù)可以是針對用戶和工程集成商的系統(tǒng)方案架構(gòu)服務(wù)，可以稱為售前服務(wù)，目前主要由廠家來提供;也可以是針對工程商集成商和用戶的產(chǎn)品技術(shù)知識培訓(xùn)服務(wù)，還有具體工程項目上的技術(shù)支持與售后維保服務(wù)。另一方面，可以反向思考將自己發(fā)展為廠商區(qū)域市場的維修點(diǎn)，這方面可以參考海爾等家電企業(yè)和一些知名IT企業(yè)的模式。當(dāng)這些服務(wù)模式建立起來時，渠道商相對于廠家，相對于工程集成商和用戶，就不再是簡單的流通職能，與廠商之間更多的是服務(wù)和合作伙伴關(guān)系，而不是簡單的買與賣的關(guān)系，因為買與賣的關(guān)系比較容易破裂，但服務(wù)的關(guān)系是長久的，且是上、下游伙伴都需要的。即使廠家轉(zhuǎn)移了合作對象，渠道商也可以憑著自己的服務(wù)能力和資源，繼續(xù)為下游的伙伴提供服務(wù)，還可以獲得新廠家的青睞。并且在服務(wù)的基礎(chǔ)上去銷售產(chǎn)品，必然是更容易的，在服務(wù)中獲得銷售的心得，相信有的渠道商或廠商有深刻的體會。不過，渠道商要建立這樣的體系，必須重新架構(gòu)自己的團(tuán)隊，以及管理結(jié)構(gòu)，以及贏利模式的創(chuàng)新探索，這需要有較強(qiáng)的實(shí)力，也是要付出很多努力的。
3、同時，鑒于渠道商本地優(yōu)勢，自身具備一些生產(chǎn)企業(yè)無法獲取的資源和能力，可以在某些方面彌補(bǔ)生產(chǎn)企業(yè)的不足。渠道商也要高度重視和充分發(fā)揮這方面的價值。另外，渠道商可以在核心業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，不斷豐富自身的功能，例如為企業(yè)和客戶提供培訓(xùn)。特別是針對一些沒有實(shí)力或是不愿意在這方面進(jìn)行投入的生產(chǎn)企業(yè)，對下游的客戶也可以進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)，獲得認(rèn)可的同時，也可以形成新的利潤來源。
總之，安防渠道商未來發(fā)展之路可以說是挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存。渠道商想要長期的生存和更好的發(fā)展，除了依靠廠家的支持與幫助外，還要以不斷“求變”的思維適應(yīng)市場的變化規(guī)律、努力提高自己的經(jīng)營能力和競爭優(yōu)勢，才能在市場的縫隙中找到生存與發(fā)展之路。
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