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在摸索中建立正確安防電子商務契合點
2013-04
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由于產品同質化競爭嚴重，利潤率降低，部分安防制造商試水電子商務，但是由于缺乏詳細的市場調查和規劃，導致產品不適合在網絡渠道進行銷售。如何就安防和電子商務特點建立正確模式？
尋找電子商務與安防需求的契合點
目前部分產品已嘗試電子商務模式，如CCTV、DVR、IPC等，但不是所有安防產品都適合網絡銷售。因為安防產品電子商務的最大缺點是無法解決客戶實際體驗和售后服務問題，有些安防產品由于其產品特性，要求必須有售前產品規劃。因此，需要廠商提供很好的用戶體驗吸引客戶。
另外筆者發現，有些廠商只是改變了銷售渠道，網絡銷售產品包裝、功能均是百分百一致。這些能滿足客戶需求？在民用安防市場尚未形成體系的情況下，網絡銷售的安防產品如果不是終端用戶所需求的，是否會影響用戶的使用積極性？因此廠商及渠道商要注意到一點：你的產品是否適合在網絡銷售？是否根據市場進行定制或修改升級？
筆者認為做好安防電子商務，以下幾點是不可或缺的：專業的產品銷售顧問，了解產品，具備良好的溝通技巧；完善的產品售后機制；快速的物流配套支撐體系；完備有效的配套營銷體系，精于微博、促銷、用戶互動等；體系化的用戶反饋搜集流程及反向流程，從用戶、市場、研發進一步推動安防產品民用市場化。
如何定位規劃安防的電子商務運營？
電子商務運營有自主運營和外包運營兩者方式，從安防特性來看，無論是產品技術還是售后服務，外包運營相對有一定難度，因此一定要自主運營。安防產品中，報警產品、網絡視頻監控、獨立型樓宇可視對講產品均適合在網絡銷售，但是不是整個產品線如此，切勿把終端用戶的需求和工程商、渠道商需求劃等號，應適當做減法，根據民用市場需求對1-2款產品的包裝、功能、配置等進行針對性修改，以適應終端用戶需求。
電子商務當下流行的推廣主要是秒殺+團購，團購也許是銷量增長的一個絕佳途徑，實際上再次走進了價格大戰的圍城。線下產品拼到同質化、沒有利潤率，線上繼續激烈價格競爭，最后導致再次陷入惡性競爭的死循環。如果這樣不如不做電子商務。
未來對傳統安防市場格局影響？
安防電子商務的發展最大問題在于是否和傳統的渠道商、工程商有沖突，比如價格、渠道沖突等。這些沖突會讓渠道商利潤減低，導致串貨現象嚴重。但是對傳統安防商業模式沖擊不大，由于中國消費類安防產業特別是民用市場并沒有成型，對其沖擊也是有限的。中國民用消費安防時代的真正來臨，需要互聯網電子商務、物聯網應用產品、智能家居等結合在一起來推動。
未來安防電子商務將誕生2-3個安防電商知名品牌，主要面對消費民用市場，甚至會出現專門針對安防電商設計的產品。因此，安防電商化或許能對中國民用消費安防市場發展起到助推劑作用。當然，安防的電子商務也需要不斷地“試錯”，才能知道什么是對的，哪些才是終端用戶真正的需求。還需要中國安防廠商堅持不懈地走下去。
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