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安防銷售--你找對推銷對象了嗎？
2011-02 來源：中安網 作者：佚名
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安防企業眾多，不少產品的推銷可以用“亂象叢生”來形容。一些公司的銷售人員換了一撥又一撥，銷售業績依然止步不前。對于銷售新兵來說，最容易出現的問題就是投注大量時間向客戶公司里無權作出購買決定的人進行推銷。我們通常稱這種情況是“銷售層級過低”（Selling too low）。他們以為此人擁有絕對權力，只要和他接觸就夠了。銷售人員也不太愿意跟客戶的高層管理者討論業務問題，因為他們不知道這些高層有什么樣的目標或痛苦，不知道如何與高層關鍵人進行一次氛圍融洽的、有建設性的溝通，使自己的銷售流程大大邁進一步。
在銷售層級過低的情況中，銷售人員常會致電給自己喜歡或是處境相似的人。人們都喜歡和對自己和善的人相處，聽他們說自己喜歡聽的話，這總比那些嚴肅挑剔、又和自己全然不同的高層主管相處容易多了。
技術性產品或服務以及其他較為復雜的銷售場景中最常見到這種情況：潛在客戶中的使用部門或技術人員很喜歡與銷售聊天，以便免費了解最新產品與科技。不過，銷售人員最后還是得面對那些擁有絕對影響力的人，或是能夠影響采購決策的高層主管。
銷售人員在向主管或他們認為有絕對權力的人進行推銷時，也容易落入另一種陷阱--拿出對方企業組織結構圖，以為只要向高層人士推銷即可。問題是，組織結構圖只能看出一家公司的正式結構。雖然它有一定程度的功能，但卻無法告訴你誰最有影響力。
誰最有影響力呢？眾多關鍵人關心的都是些什么呢？你如何獲取關鍵人的支持呢？組織型的采購都是在銷售人員不在場的時候決定的，這些場合一般是“經理辦公會”、“采購辦公會”或“產銷協調會”等等。特別是更換供應商，尤其需要各高層關鍵人討論決定，銷售人員如何幫助自己的支持者說服其他關鍵人呢？如果沒有為支持者提供一套好的辦法，不僅銷售不能成功，還有可能損害支持者的內部信譽。
銷售人員應站在關鍵人的立場贏得銷售，以“人”為中心才是成功銷售的出發點。銷售人員要掌握目標市場和關鍵人的選擇評價標準，清晰界定銷售機會和對象，探索面向組織銷售的流程和法則，掌握通過陌生電話和DM等手段引發關鍵人興趣的方法，掌握如何從一個簡單交談發展成為生意機會的手段。
客戶只會和真正理解他們業務的銷售人員建立持久積極的關系，得到更符合他們組織和個人需求的解決方案和產品，做出基于客觀需求標準的采購決策，而非迫于銷售的高壓力策略而決定。
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