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安防销售--你找对推销对象了吗？
2011-02 来源：中安网 作者：佚名
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安防企业众多，不少产品的推销可以用“乱象丛生”来形容。一些公司的销售人员换了一拨又一拨，销售业绩依然止步不前。对于销售新兵来说，最容易出现的问题就是投注大量时间向客户公司里无权作出购买决定的人进行推销。我们通常称这种情况是“销售层级过低”（Selling too low）。他们以为此人拥有绝对权力，只要和他接触就够了。销售人员也不太愿意跟客户的高层管理者讨论业务问题，因为他们不知道这些高层有什么样的目标或痛苦，不知道如何与高层关键人进行一次氛围融洽的、有建设性的沟通，使自己的销售流程大大迈进一步。
在销售层级过低的情况中，销售人员常会致电给自己喜欢或是处境相似的人。人们都喜欢和对自己和善的人相处，听他们说自己喜欢听的话，这总比那些严肃挑剔、又和自己全然不同的高层主管相处容易多了。
技术性产品或服务以及其他较为复杂的销售场景中最常见到这种情况：潜在客户中的使用部门或技术人员很喜欢与销售聊天，以便免费了解最新产品与科技。不过，销售人员最后还是得面对那些拥有绝对影响力的人，或是能够影响采购决策的高层主管。
销售人员在向主管或他们认为有绝对权力的人进行推销时，也容易落入另一种陷阱--拿出对方企业组织结构图，以为只要向高层人士推销即可。问题是，组织结构图只能看出一家公司的正式结构。虽然它有一定程度的功能，但却无法告诉你谁最有影响力。
谁最有影响力呢？众多关键人关心的都是些什么呢？你如何获取关键人的支持呢？组织型的采购都是在销售人员不在场的时候决定的，这些场合一般是“经理办公会”、“采购办公会”或“产销协调会”等等。特别是更换供应商，尤其需要各高层关键人讨论决定，销售人员如何帮助自己的支持者说服其他关键人呢？如果没有为支持者提供一套好的办法，不仅销售不能成功，还有可能损害支持者的内部信誉。
销售人员应站在关键人的立场赢得销售，以“人”为中心才是成功销售的出发点。销售人员要掌握目标市场和关键人的选择评价标准，清晰界定销售机会和对象，探索面向组织销售的流程和法则，掌握通过陌生电话和DM等手段引发关键人兴趣的方法，掌握如何从一个简单交谈发展成为生意机会的手段。
客户只会和真正理解他们业务的销售人员建立持久积极的关系，得到更符合他们组织和个人需求的解决方案和产品，做出基于客观需求标准的采购决策，而非迫于销售的高压力策略而决定。
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