想在安防業(yè)力爭上游，金融行業(yè)尤其是銀行通常是兵家必爭之地。因銀行特殊的行業(yè)屬性，對產(chǎn)品各個方面的指標(biāo)如穩(wěn)定性、可靠性、安全性要求頗高，在一定程度上也是衡量安防業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的一面旗幟。值得一提的是，在銀行安防品牌的陣容中，品牌的應(yīng)用已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化。國際品牌努力維持其原有地位的同時，國內(nèi)一線安防品牌正頻頻亮相于各大銀行集中采購的目錄中，可謂風(fēng)頭正勁。
從“選”品牌到“定”品牌，國內(nèi)廠商順勢突起
在很多用戶的概念中，國外品牌在產(chǎn)品的穩(wěn)定性方面要比國內(nèi)品牌好，這也是為何多年來銀行用戶傾向于使用松下、索尼、三星、三洋、JVC、博世、霍尼韋爾、英格索蘭、泰科、RISCO等國外品牌的原因所在。然而隨著國內(nèi)安防廠商技術(shù)實力的提升，加上更加注重提供本地化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，用戶確確實實感受到了這些變化與細(xì)節(jié)。2009年，海康的攝像機(jī)、DVR與大華的嵌入式硬盤錄像機(jī)成功入圍中國銀行，并獲得其2年供貨資格，這不僅顯示了這兩家公司的品牌實力，也表明國內(nèi)品牌已經(jīng)具備在銀行安防項目上與國際領(lǐng)先品牌同臺競技的實力。而另一方面，國產(chǎn)攝像機(jī)品牌首次切入四大國有商業(yè)銀行，也讓其他銀行在今后的產(chǎn)品選擇上把目光不再全部關(guān)注在國外高端品牌身上。
海康威視產(chǎn)品經(jīng)理繆笑琦表示：“隨著近幾年國內(nèi)品牌技術(shù)的成熟，現(xiàn)階段國產(chǎn)攝像機(jī)品牌在金融行業(yè)已經(jīng)占有了相當(dāng)?shù)姆蓊~，在效果、品質(zhì)等各個方面已經(jīng)與海外品牌不相上下。國內(nèi)攝像機(jī)企業(yè)的迅速成長，迫使海外品牌放下身段，與我們同臺競爭。”特別是近年來銀行以公開的方式對安防設(shè)備供應(yīng)商及其安防設(shè)備產(chǎn)品進(jìn)行入圍選型的模式越來越普遍，銀行安防品牌的變化形勢從各大銀行的集采目錄中也可以窺見一班。
目前大概70%以上的銀行在采用入圍制，如果說很多行業(yè)依然是“選”安防品牌的話，銀行則更像是“定品牌”。農(nóng)行、工行招標(biāo)采購的變化，一定程度上也將影響著各個銀行的設(shè)備選型方向。而日韓系、歐美系品牌在銀行的應(yīng)用面臨新的挑戰(zhàn)與壓力。以深圳某國有銀行為例，該行只采購?fù)黄放频臄z像機(jī)，一年采購金額700萬左右，這對于任何一個品牌來說都是傷不起的。
品牌集中度高，或打破中小品牌銀行夢
在銀行總行沒有實行入圍前，各個省的省行有自己的設(shè)備采購權(quán)利，一眾安防設(shè)備商均有機(jī)會進(jìn)入銀行安防領(lǐng)域，而自從農(nóng)業(yè)銀行帶頭開始實施安防設(shè)備集中入圍制度，或多或少影響了各個銀行的設(shè)備選用方向。例如，這幾年工商銀行把某些設(shè)備類入圍名單只限定在數(shù)家國內(nèi)大廠商的范圍，這種集中度越來越高的形勢也不斷擠壓中小廠商的生存空間，這種形勢下想要切入銀行安防業(yè)務(wù)實在困難。
品牌集中度越來越高，勢必迫使品牌之間擠壓更明顯。一些品牌只能通過后續(xù)增補(bǔ)的機(jī)會進(jìn)入銀行領(lǐng)域。
招標(biāo)周期縮短，品牌攻伐頻率更高
銀行在安防設(shè)備的應(yīng)用上普遍遵循著“五年一更換”的規(guī)律，銀行用戶對系統(tǒng)的可靠性要求比較高，系統(tǒng)運(yùn)行一段時間之后，會面臨升級換代的需求。而如今，就一般的安防設(shè)備而言，各大總行的入圍有效限期是兩年，部分入圍周期為一年，也有受訪的集成商預(yù)測，這個周期將會更短，這意味著，廠商的攻伐將更激烈，去年與銀行安防設(shè)備供貨商資格失之交臂的廠商今年或者明年將有機(jī)會再次進(jìn)行角逐。
對于已經(jīng)赫赫在列于各銀行集采目錄上的廠商而言，壓力也將越來越大，一是因為銀行自身會有意識地去避免某個品牌在安防設(shè)備供貨資格的壟斷局面，二是想在金融安防行業(yè)分一杯羹的各大安防品牌都會虎視眈眈地盯著這一安防設(shè)備供貨資格。天盈隆科技有限公司常務(wù)副總裁李新祥提到：“其實每次入圍的廠家就基本固定的那幾家，對于廠商來講變化不大，所以新的玩家要想增補(bǔ)進(jìn)去非常難，除非供貨廠家自己在為銀行供貨期間出了問題，銀行會馬上不留情地替換上新品牌。”
另一方面來說，設(shè)備商自身的企業(yè)定位與市場策略的作用也會在“銀行安防設(shè)備供貨商資格”這一點(diǎn)上被明顯放大。也就是說，如果安防企業(yè)偏重的行業(yè)不在金融銀行這一塊，或者研發(fā)投入的主要方向在別的行業(yè)，那么即使以前我們可以在銀行看到它的身影，最后也可能慢慢在銀行銷聲匿跡，轉(zhuǎn)而在別的行業(yè)大放異彩，畢竟對目前的安防從業(yè)者來說，平安城市、司法監(jiān)獄等領(lǐng)域也具有強(qiáng)大的吸引力。
某集成商也坦言，現(xiàn)在的大品牌除非自身出問題，才會是致命傷。企業(yè)對自身的健康度檢查，不能有一絲懈怠。
銀行更嚴(yán)格的打分制考驗設(shè)備商與服務(wù)商
金融營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)作為高風(fēng)險場所，監(jiān)控攝像頭的密集度可以說超過了任何應(yīng)用場所。再加上近年各大銀行都在進(jìn)行監(jiān)控系統(tǒng)升級和聯(lián)網(wǎng)，這些都為安防廠商與集成商們帶來機(jī)會。然而，隨著跨進(jìn)銀行安防的門檻越來越高，項目更細(xì)、要求更高，為數(shù)不少的工程商與廠商漸漸被拋在銀行的門檻之外。
天盈隆科技有限公司常務(wù)副總裁李新祥對此也深有體會：“金融安防業(yè)已經(jīng)越來越規(guī)范，特別是對工程商的要求，我們剛開始進(jìn)來金融行業(yè)的時候，對競標(biāo)的工程公司幾乎是沒有要求，三級、二級安防資質(zhì)都可以做，而現(xiàn)在最基本的就是必須要具備一級資質(zhì)。也是由于工程公司越來越多，對銀行來講要選擇最規(guī)范的公司。”那些仍在銀行安防業(yè)活躍的集成商，無一例外都要通過銀行嚴(yán)格的打分制度。
據(jù)了解，所謂的銀行打分制是以省為單位的各個地市銀行對使用過程中的各種安防設(shè)備、以及對SI提供的服務(wù)進(jìn)行打分，打分項目主要集中在產(chǎn)品質(zhì)量、供貨速度、服務(wù)質(zhì)量等方面多達(dá)幾十項細(xì)則。總行一年一次、省行一年四次進(jìn)行打分結(jié)果統(tǒng)計，二級銀行的安保部門也負(fù)責(zé)打分，而安保部門又把這個打分表格分配到各個網(wǎng)點(diǎn)，各個網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)備監(jiān)管人員等一線使用人員直接進(jìn)行打分，可以說基本上覆蓋了各部門應(yīng)有的使用者。
各個銀行的考核項目有所不同。舉例來說，對廠商而言，供貨是其中一項指標(biāo)，需要考核廠商的供貨的速度、產(chǎn)品故障率等；而對于集成商，則主要是為其所提供的運(yùn)維服務(wù)進(jìn)行評分，其中的服務(wù)響應(yīng)速度以及解決問題的能力最為關(guān)鍵，用戶根據(jù)自己的使用體會，在相應(yīng)的打分選項中進(jìn)行打分。
李新祥舉例說道：“假如銀行值守人員發(fā)現(xiàn)了某個設(shè)備故障需要前端設(shè)備維護(hù)商馬上協(xié)助處理，那么從發(fā)生故障到開始維護(hù)的時間、以及修完到正常運(yùn)行所花費(fèi)的時間都會通過電子流自動形成記錄，這也是對當(dāng)?shù)氐脑O(shè)備維護(hù)服務(wù)商的考核指標(biāo)，是銀行用戶滿意度的主要組成部分。”每年年底打分出來的結(jié)果對設(shè)備商、集成商而言都非常重要，不及格者會因此被替換掉，也有可能就此揮別銀行安防業(yè)。
天盈隆常務(wù)副總裁李新祥表示：“這個打分動作非常重要，關(guān)系著下一次是否能夠入圍、是否能夠在金融行業(yè)繼續(xù)做下去。如果廠商提供的設(shè)備或者集成商提供的運(yùn)維服務(wù)實在不能夠達(dá)到他們的要求，嚴(yán)厲的銀行會提出撤換設(shè)備商或者是工程商的要求。”對于那些以生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)安防設(shè)備的廠商而言，單憑質(zhì)量去和同行競爭是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足夠的。在銀行安防業(yè)，即使質(zhì)量無可挑剔但因服務(wù)不到位而被無情替換，許多優(yōu)秀品牌在銀行業(yè)遭遇過這樣的尷尬境地。
銀行網(wǎng)點(diǎn)還可以將不愉快的使用經(jīng)歷報告給上一級銀行。品牌商不僅要過總行招標(biāo)那一關(guān)，對于下一級銀行也要小心應(yīng)對。
服務(wù)+平臺+工程：打造金融安防品牌新形象
集成商轉(zhuǎn)型一直以來是安防行業(yè)最為熱門的話題之一，而在銀行行業(yè)，集成商的形象特別鮮明，那些至今仍活躍在金融行業(yè)的集成商，在不斷地對市場進(jìn)行試探與適當(dāng)時機(jī)的自我突破的過程中，找到了既適合自身定位又適合行業(yè)發(fā)展的道路。基于已有優(yōu)勢和業(yè)務(wù)在銀行樹立自己的品牌，便是其中一個重要趨勢。
在眾多出色的金融集成商中，有相當(dāng)一部分都有著相似的特點(diǎn)，諸如公司成立年限不短、在銀行安防領(lǐng)域積累了相當(dāng)?shù)募夹g(shù)儲備和業(yè)務(wù)專家，并有眾多成功的銀行案例，以及已經(jīng)建立起來的良好口碑，比如成都三泰、廣州浩云安防、深圳天盈隆、上海天躍、藍(lán)星等知名的金融集成商。藍(lán)色星際、成都三泰等公司基本上都是從設(shè)備入手，以軟件與服務(wù)為手段打入金融集成領(lǐng)域；而上海天躍和深圳天盈隆業(yè)務(wù)模式也很相像——服務(wù)+軟件+平臺，甚至硬件方面也有不錯的表現(xiàn)。
同樣地，像浩云安防這樣的老牌工程商，其同名門禁品牌在銀行中使用的較為普遍，曾是農(nóng)行總行入圍名單中的三家國內(nèi)門禁品牌之一。當(dāng)初以服務(wù)提供商身份為銀行提供維保服務(wù)的天盈隆，后因市場契機(jī)開始承接銀行安防項目，而又憑借自身技術(shù)優(yōu)勢成為銀行的平臺商，如此一路走向提供“多管齊下”業(yè)務(wù)類型的道路。這也從某個層面上表明，工程與服務(wù)、軟件與定制，是銀行SI品牌形象的鮮明旗幟。
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