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安防展應該說是安防行業(yè)各企業(yè)產(chǎn)品和關(guān)注點的集中體現(xiàn)，與2009年安博會相比，2010年北京安防展除了高清唱響全場之外，解決方案也成為我們不得不關(guān)注的一大熱點。去年，廠商只是提出自己有行業(yè)解決方案，而今年，我們在很多企業(yè)的展臺上都見到了占據(jù)半個展位之大的解決方案展區(qū)，不得不說，集成化已經(jīng)真真切切的來到了我們身邊。

　　網(wǎng)絡快球、網(wǎng)絡矩陣、光矩陣、無線3G網(wǎng)絡視頻服務器、便攜式審訊專業(yè)系統(tǒng)等產(chǎn)品將集成化的趨勢體現(xiàn)得淋漓盡致，它們不再是單一的設備，不再是分散獨立的設備，呈現(xiàn)給用戶的是集成度越來越高的專業(yè)適用設備；軟硬件平臺級的融合，包括監(jiān)控平臺和GIS系統(tǒng)的集成，包括監(jiān)控平臺和城市管理平臺的集成和整合，包括監(jiān)控系統(tǒng)和OA系統(tǒng)的集成和整合，監(jiān)控系統(tǒng)在2010年以一種全新的面貌出現(xiàn)在市場上。

　　應該說，從僅僅追求單一的安防產(chǎn)品銷售到如今的廣泛重視行業(yè)化解決方案，這一發(fā)展源于市場競爭的不斷加劇和產(chǎn)品細分的必然結(jié)果。在監(jiān)控市場的產(chǎn)品線逐漸豐富，并且逐漸同質(zhì)化競爭的情況下，如何為客戶提供更加便捷高效的解決方案，成為各主要廠商思考的重點。

　　在這樣一個背景下，就出現(xiàn)了了解客戶需求，具有產(chǎn)品、系統(tǒng)整合能力的廠家，廠家通過對現(xiàn)有產(chǎn)品進行行業(yè)化升級改造，為客戶提供全套解決方案，并在實踐中不斷完善自己的系統(tǒng)，實時跟蹤行業(yè)需求和行業(yè)規(guī)范，形成了獨立的圍繞音視頻技術(shù)的非安全防范監(jiān)控需求的行業(yè)產(chǎn)品，比如針對道路交通的智能交通系統(tǒng)，針對檢察院審訊的司法審訊系統(tǒng)，針對高考防作弊的電子監(jiān)考系統(tǒng)、針對電力變電站的無人值守系統(tǒng)等等。

　　事實上，解決方案已經(jīng)成為安防產(chǎn)品供應商的主要競爭手段，也是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。與傳統(tǒng)的賣產(chǎn)品相比，通過賣解決方案來帶動產(chǎn)品的銷售模式具有著先天的和必然的優(yōu)勢。

　　首先，解決方案的模式有助于安防企業(yè)利潤增加。集成化的服務包含了咨詢、整體服務等，總體報價將遠大于產(chǎn)品單一銷售的疊加。對于我國安防企業(yè)來說，在愈發(fā)激烈的市場競爭中，能夠提升自身盈利水平的模式，都是企業(yè)愿意主動去采用的。

　　第二，解決方案的模式有助于行業(yè)整體技術(shù)的進步和升級。方案的實施，需要更多產(chǎn)品之間的協(xié)同與配合，需要整體的統(tǒng)一和接口的匹配，因而這將有助于自動調(diào)整業(yè)內(nèi)企業(yè)間的合作，逐步淘汰不符合行業(yè)標準的生產(chǎn)企業(yè)，從而客觀上實現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)的升級和進步，提升整個行業(yè)的服務能力。

　　第三，解決方案的模式有助于提升客戶實施安防策略過程中的效率。解決方案可以使面對眾多技術(shù)和產(chǎn)品的客戶降低決策和搜尋的成本，以類似"交鑰匙"工程的方式，滿足客戶的整體需求。不僅讓客戶進一步的省心和安心，而且還可以激發(fā)一些原本對于復雜安防體系構(gòu)建不甚熱心、對大量的采購與安裝存在顧慮的客戶的采購需求。

　　第四，解決方案的模式有助于客戶與安防企業(yè)的溝通和接洽。過去的采購與銷售，是以面對面，即多產(chǎn)品的需求應對多產(chǎn)品的供應，不僅影響了效率，而且也會在技術(shù)層面上導致設備匹配不足。而通過解決方案的實施，無論是安防企業(yè)還是客戶，都是以點對面的形式引領(lǐng)采購與銷售，即客戶以自身的需求面對多加能夠提供整體解決方案的供應商，供應商以自身的能力面對客戶的多方面的系統(tǒng)構(gòu)建要求。

　　這樣的模式，將有效地保證兩者之間的溝通與接洽。

　　第五，解決方案的模式有助于安防業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢企業(yè)進一步構(gòu)筑自身的優(yōu)勢地位。提供解決方案，需要供應商擁有更高技術(shù)水平和資源整合能力，因而只有那些具有較好資質(zhì)、較強能力的業(yè)內(nèi)優(yōu)勢企業(yè)，才能更好的實施解決方案的銷售模式。隨著此類企業(yè)通過這樣的方式進一步的占據(jù)市場，優(yōu)勢企業(yè)的優(yōu)勢地位將進一步加強。

　　"今年除了做產(chǎn)品，我們把更多的精力放在了解決方案上"--朗馳如是說；"明年我們除了專注于動力環(huán)境監(jiān)測之外，也會開始向別的行業(yè)涉足"--中興力維如是說；"今年的展臺，我們有一半是用來展示行業(yè)解決方案的"--?？低暼缡钦f……

　　當下，盡管解決方案已成為安防行業(yè)的發(fā)展趨勢，然而從客戶需求方面來說，未來解決方案的發(fā)展方向會是行業(yè)/專業(yè)細分和專業(yè)模塊細分。一方面，解決方案越發(fā)呈現(xiàn)行業(yè)的特點，比如金融、化工、教育、公共設施等等，以行業(yè)的特殊需求形成解決方案的差異化需求。另一方面，是專業(yè)模塊的細分，這就包括監(jiān)控系統(tǒng)、檢測系統(tǒng)、智能管理系統(tǒng)等等。即，根據(jù)行業(yè)的需求，供應商也會進一步的細分，在不同的細分市場中，更多的也會以專注的經(jīng)驗和案例積累，贏得市場。

　　從產(chǎn)品供應方面來說，未來解決方案的供應商會呈現(xiàn)如下的特點：一是會有一些非生產(chǎn)型的集成供應商出現(xiàn)，此類供應商通過自身的整合能力，獲取訂單，并整合其他生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品提供解決方案的服務，成為真正占據(jù)行業(yè)上游的服務商。二是當下一些細分行業(yè)領(lǐng)軍者會成為未來主體的解決方案供應商，這些企業(yè)通[NextPage]過自身行業(yè)中的引領(lǐng)地位，依托自身的產(chǎn)品優(yōu)勢，整合其他相關(guān)產(chǎn)品，以實現(xiàn)解決方案的供應。三是企業(yè)聯(lián)盟形態(tài)會愈發(fā)增加，由于當下大部分企業(yè)都是專注于某一品類的產(chǎn)品生產(chǎn)，為實現(xiàn)解決方案的供應，不同的企業(yè)會進一步走向聯(lián)合，形成各自產(chǎn)品的協(xié)同，從而滿足解決方案的實施要求。

　　當行業(yè)用戶越來越重視解決方案，安防系統(tǒng)集成商也最終越來越重視將經(jīng)營理念從一個安裝商轉(zhuǎn)變成方案提供商和服務商。