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一位來自網上代號叫“飛行物”的存儲技術產品業人士笑談：“在中關村里，渠道商之間存在這么幾個價格定位，即：拿貨價、現結價、現金現結價。我們存儲業內也同樣存在各種各樣的渠道價。”仔細品味一下該內業人士的話，我們不難發現，只所以存在渠道價格差異化，其根本原因依然來自渠道商放貨后資金回收的速度快慢，資金回收越快的鋪貨方式，其放貨價格自然會越優惠。

某個北京主做IBMDS4700存儲技術產品的渠道商朋友也對此表示肯定，她說道：“主要由于競爭激烈，這個行業就是這樣。要改變當前的賒銷鋪貨的情況也有可能，那就是要自己開公司就可以，少做生意。別人家都有渠道放貨帳期，為什么從你這沒有帳期的地方拿東西呢?賬期沒了，放貨少了，利潤自然會少很多。可見，渠道放賬就很普遍。不過，控制賬期的風險也很重要。主要看合作關系，關系好，賬期長，有的關系好，拿了貨就跑路了，也不是怎么好控制放貨的風險。”我不給，你不給，總是有人給的。賒銷對客戶還有供應商也有好處。客戶會更加放心一些。比如大家買東西總想要有個什么保障，換位思考一下，如果我是用戶，也就是說渠道給我的貨，要是有賬期的話，一旦質量有問題，就可以換貨或者退貨。如果錢付了，對方就可以找理由搪塞了。“

如果大家銷售的產品質量過硬，售后服務做得仔細周到，這些問題恐怕也可以解決的。

然而，因為供應商的服務、產品質量都參差不齊，所以導致渠道商不得不利用賬期來彌補這個不足，加上市場的競爭，賒銷也就必然盛行了。

國內品牌賒銷鋪貨換渠道

“雖然存儲技術產品有別于其它IT產品，不可能大規模鋪貨，量也不是太大，但是我覺得現在小存儲技術產品應該向家庭用戶發展，而賒銷還是普遍也限于關系比較好的合作伙伴。有一些國內生產的品牌在市場上鋪貨還是比國外品牌要多一些。”北京誠捷視訊科技有限公司王凱如是說。

在分析國內存儲渠道鋪貨普遍的現狀時，他指出：“這主要與廠商的銷售方式有關，國外廠商為了能在內地獲得持續發展必然要保證代理的利潤，但國內廠商自身的渠道建設比較成熟一些，自身開發的產品功能也相對簡單一些，在研發上的投入相對要少一些，所以價格相對便宜一點。因此，必須在市場上搶到一些份額才能有生存的機會。賒銷鋪貨也就成為了擴展渠道代理關系的必要方式。”

對此，南京鐵盟計算機系統工程有限公司存儲技術產品部門劉旭表示：“我覺得賒銷的情況不是某個代理或者總代就能夠控制住。關鍵是客戶的情況比較多變，重點還是客戶的信譽不同。對于存儲技術產品總代想要發展渠道商來說，信譽是第一位的，如何去評估一個區域ISV的信譽顯得尤為重要。大部分廠商應該有帳期支持總代，不過廠商給總代的帳期遠遠無法滿足總代和二級代理之間的賬期需求。”他認為，要想緩解渠道賒銷的情況，還需要廠商的支持才可以辦到。“這個問題好象有點敏感，廠商會和總代私下單獨協調賬期時間，但對外的渠道策略不會改變。或者要求渠道部分設備或產品采用預付款的方式進行購買。因為廠商的渠道策略不同，對渠道進貨的首付金額也有不同的調整。不過，首付款不能太高，要不然渠道容易出‘事情’。”

賬期成渠道競爭王牌

國內存儲技術產品廠商比國外的起步相對較晚，而且不管是軟件還是硬件，很多核心技術都掌握在國外的公司手里。中科同向科技(北京)有限責任公司渠道總監陳曉冬認為：“國內廠商的技術比不了國外的，當面對多如牛毛的競爭對手時，為了打開市場和銷路，自然把價格降低，因而帳期的長短也成了一個取勝的關鍵。我個人認為，大部分最終用戶總是想把設備用得很熟悉以后在把款全部給經銷商，用戶擔心將貨款全部付清后，其渠道商的服務就跟不上。而渠道商收不到用戶的貨款，自然也不會給其上游廠商的欠款。這就容易引起渠道鏈的連鎖反應，可見，廠商也在參與渠道賒賬。

一位不愿意透露姓名的渠道商表示：“國內存儲技術產品的都來源于國外。很大部分國內存儲廠商都聯合國外廠商代工，然后再貼上自己的品牌，這其實沒有啥技術含量了，只是一個OEM的過程。國內廠商已經有很大的庫存積壓，要想吸引客戶，必然需要有帳期來支撐渠道的擴張。IT產品哪有完全是自己的、自主的東西，不是CPU用人家的，就是內核用人家的，或者技術用人家的等等。”