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去年，在南國深圳舉行的第十二屆中國國際公共安全博覽會（CPSE安博會）吸引了全球近40個國家和地區(qū)的1300多家廠商，他們攜近6萬種技術(shù)產(chǎn)品爭相亮相和同臺展示的盛況，引發(fā)了安防行業(yè)的陣陣熱潮與議論。這陣熱潮過后，作為媒體，更多的是進行觀察與思考，本期我們將圍繞“面對眾多展會，安防企業(yè)該如何選擇”這一話題展開深入分析，希望能給參展企業(yè)一些有益啟發(fā)。

為什么要參加展會

展會是通過展示產(chǎn)品和技術(shù)，來拓展渠道、促進銷售、傳播品牌而進行的一種宣傳活動。隨著安防產(chǎn)品的細分化和市場競爭的激烈化，通過參加各種行業(yè)展會進行產(chǎn)品推廣已成為企業(yè)重要商務活動之一。安防展會的魅力所在，是可以現(xiàn)場將產(chǎn)品的特色及時傳遞并與目標客戶進行直接溝通，而在短的時間內(nèi)達成商業(yè)合作的目的，這一點是其他任何媒體宣傳無可比擬的。企業(yè)為什么要參展？首先是市場拓展的需要。安防市場競爭激烈，特別是金融危機的來襲，企業(yè)為了抵抗這股“寒流”獲得更好的發(fā)展，選擇參加展會能直接接觸到大量的工程商客戶和甲方用戶；其次，這也是是安防產(chǎn)品營銷的需要。我們都知道，國內(nèi)外的大型安防企業(yè)非常善于在展會中展示新產(chǎn)品和技術(shù)，并尋求代理合作，建立品牌知名度，在同行業(yè)間建立橫向聯(lián)系。因為觀展的工程商、經(jīng)?銷(代理)商還有終端消費者能為企業(yè)今后的市場營銷順利開展打下堅實基礎；最后，企業(yè)自身形象宣傳需要。作為一種非常有效、直接的公關(guān)宣傳活動，安防展覽的宣傳效果不同于媒體宣傳，而且收益效果往往高于在媒體的廣告?zhèn)鞑ァ？傊卜榔髽I(yè)有效地利用參加展會的途徑，尋找新的目標客戶和新的合作機會，同時增長見識、更新觀念和開拓思路。

選擇什么樣的展會

面對紛至沓來的安防展會邀請，企業(yè)對是否參加展會、參展能給企業(yè)帶來哪些利益、該如何充分利用會展傳播企業(yè)的信息、如何與強大的對手同臺競技等一系列問題都會心存疑惑。所以，選擇什么樣安防展會非常重要。

隨著展會經(jīng)?濟的快速發(fā)展，安防展覽會儼然成為眾人爭搶的“肥肉”，有些展會本與安防無關(guān)卻打“擦邊球”，擅自擴大招展范圍，同一城市同一時段兩個展會幾乎同期舉辦的現(xiàn)象也時有發(fā)生。整個安防展覽行業(yè)發(fā)展至今，已有明顯過多、過濫的趨勢，從而導致安防展覽會良莠不齊，魚目混珠，令企業(yè)難以選擇和適從。所以，參展之前，一定要對展會的功能、性質(zhì)、主辦方、該展會的歷史等情況做一些了解，以免選擇錯誤。選擇適合的安防展會，不僅可以節(jié)省企業(yè)的推廣費用，并贏得被客戶青睞的機會和市場推廣的時間，完成企業(yè)的招商目標。下面我們深入分析企業(yè)如何選擇安防展會：

選擇招商投資領(lǐng)域影響力大的展會

有行業(yè)專家指出，評判一個安防展會的優(yōu)劣，要看其主辦單位和發(fā)展歷史，還要看該展會是否具有了一定規(guī)模，能否代表行業(yè)內(nèi)的發(fā)展動態(tài)，能否反映行業(yè)發(fā)展趨勢，是否對行業(yè)的發(fā)展有指導意義，并且展會自身應在這個領(lǐng)域具有較強影響力。

現(xiàn)在各種安防展會良莠不齊，影響力首屈一指的當屬CPSE安博會，已成功舉辦了12屆的安博會經(jīng)?過多年的發(fā)展，已成長為國內(nèi)領(lǐng)域高層次、大規(guī)模、影響深遠的品牌展會。每屆展會都吸引眾多安防企業(yè)在這里拓展商機、打造品牌。可以說，安博會是中國安防產(chǎn)業(yè)發(fā)展的見證者和推動者。

選擇專業(yè)的、招商功能強的展會

所謂專業(yè)安防展，是專門為安防行業(yè)企業(yè)招商、推廣，使其宣傳投入實效可靠的展覽會。展會是刺激安防市場良性發(fā)展的興奮劑。我們每年盤點的大小安防展會可達50多個，但CPSE安博會無疑是行業(yè)信息高速傳遞的風向標。每逢安博會，參展商在會展中心門庭若市，不少觀眾不遠千里萬里前來觀展，渴求信息的流通，期望在開放的平臺中了解安防市場的信息動態(tài)。信息不流通，會阻°?安防產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，部分企業(yè)甚至希望這樣專業(yè)型大規(guī)模展會每年多主辦一些，最好能聚集在安防產(chǎn)品采購量較大的地區(qū)，從而??調(diào)當?shù)匕卜朗袌龅男畔⑵胶狻?/p>

而有的安防展會是各行各業(yè)的企業(yè)一把抓，無所突出，也難以吸引與安防行業(yè)對口的買家與觀眾前往觀展。能讓展會營銷發(fā)揮作用的安防展會的專業(yè)性，應該在于參展商行業(yè)的單一結(jié)構(gòu)和組織吸引買家促使雙方交易與合作的實現(xiàn)，并幫助從業(yè)者準確把握行業(yè)發(fā)展的最新動態(tài)，具有風向標作用。

選擇有實效的展會

展會效果是參展企業(yè)衡量與評判展會優(yōu)劣的不二準則。有的安防展會吹得天花亂墜，但拿不出事實數(shù)據(jù)作為依據(jù)。所以，如何考核展會是否對企業(yè)自身的宣傳推廣起到實效作用，可以參考該展會的歷屆情況、各媒體的報道、眾多參展商和工程商的感受和評價怎樣。簡單的說，人氣好的，展商參展率高的自然是有實效的安防展會。

安防展會首先需要有旺盛的人氣。部分地方安防展宣傳上都說展會人流涌動、氣勢沖天。但令人遺憾的是，記者曾目擊到許多展會現(xiàn)場冷冷清清、門可羅雀，參展商緊皺眉頭、四處閑逛。第十二屆安博會，記者就在現(xiàn)場了解到，幾乎都是熟悉的企業(yè)“老面孔”， 深圳市黃河數(shù)字技術(shù)有限公司市場部經(jīng)?理楊林在接受記者采訪時就告訴記者，他們公司連下一屆安博會的展位早已預定，可見安博會企業(yè)參展率的頻繁。

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展會主辦單位很重要

現(xiàn)在社會上投資類展會五花八門，主辦單位名頭虛實難測。作為安防展會，主辦單位應該有權(quán)威的主管部門支持和在安防招商融資領(lǐng)域具有強大的影響力和號召力，這將直接影響到買家與觀眾的組織。此外，主辦單位要有強勢的宣傳資源和強大的資金實力。因為展會面向行業(yè)大眾，安防展會本身有無品牌影響力，有無較強的廣告宣傳，也會直接決定展會的現(xiàn)場效果。

展會的廣告宣傳特別重要！即使是有多年歷史的品牌安防展會，因為每屆都有部分新參展商、新觀眾。比如，第十二屆安博會成都索貝數(shù)碼科技股份有限公司就是從廣電嫁入安防的“新娘”，記者在現(xiàn)場也發(fā)現(xiàn)，從這次安博會參展商的構(gòu)成來看，不僅僅廣電企業(yè)跨入安防，一些安防邊緣行業(yè)也加入進來，比如一些配件提供商、檢測設備提供商的出現(xiàn)，這也是安防逐步邁向行業(yè)化、產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的標志。我們可以預見，隨著安防行業(yè)的迅猛發(fā)展，必定會形成一個以監(jiān)控、報警、對講和門禁等產(chǎn)品為核心的產(chǎn)業(yè)群，這個產(chǎn)業(yè)群也必定帶動其他與安防行業(yè)相關(guān)的邊緣行業(yè)的發(fā)展。

怎樣參加展會才能更有效果

有人說，“有些安防展會在近幾年給企業(yè)帶來的商機遠遠不如前些年，是展會市場萎縮了，是會展業(yè)整體蕭條了，還是展會根本不能給企業(yè)帶來直接得利益？”這些來自參展企業(yè)的困惑，說明了在金礦與雞肋間選擇展會的至關(guān)重要，同時也從一定側(cè)面給我們透露出一個問題，參展商怎樣參加展會。

企業(yè)怎樣參展才會更有效果？如何策劃參展才能讓“展會營銷”發(fā)揮更大作用？

前期精心準備

參加安防展覽會是一項系統(tǒng)工程，千頭萬緒，需要考慮的問題很多。前期怎樣準備呢？

展品是展出者能給參觀者留下印象的最重要因素。在參觀者的記憶因素中，“展品有吸引力”占到39%的比重，應予重點考慮。選擇的展品要能體現(xiàn)安防企業(yè)的設計水平、研發(fā)方向和功能特點，并且展品有獨到之處，避開于同質(zhì)化的競爭。此外，展臺設計也是安防企業(yè)參展時精心考慮的方面，展臺設計的表面任務是要好看，根本任務則是要幫助參展企業(yè)達到展覽目的，展臺要能反映出企業(yè)的形象，吸引參觀者的注意力。因此，展臺設計在注重視覺沖擊力的同時，還要注意這幾點：展覽會不是設計大賽，展臺設計要與整體的貿(mào)易氣氛相??調(diào)；展臺設計是為了襯托展品，不可喧賓奪主，讓綠葉淹沒了紅花；展臺設計要考慮參展者的公眾形象，不可過于標新立異；展臺設計時不要忽略展示、會談、咨詢、休息等展臺的基本功能。

明確目的、定位宣傳

我們每做一件事都應該有目的、有目標的去做，安防企業(yè)參展也是同樣的道理。記者在多次展會調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，當前安防參展企業(yè)參展有幾大目的：一是新產(chǎn)品、新技術(shù)的展示；二是企業(yè)文化和品牌形象的推廣；三是招商，吸引更多的客戶，擴大業(yè)績。其實，無論是參展企業(yè)出于上述哪種目的，在參展前都應該明確自身企業(yè)參加該展會的定位在哪里，以便在展臺設計、形象宣傳、POP海報、銷售政策等方面有所傾斜。

定制策劃、吸引眼球

縱觀每年大大小小的行業(yè)展會，似乎每次展會都有老一套的宣傳方式出現(xiàn)，有些不是發(fā)傳單，就是送禮品；不是唱歌，就是跳舞；要不就是不惜重金去請嘉賓到現(xiàn)場助興，一旦現(xiàn)場的節(jié)目結(jié)束，馬上氣氛就沒有了，怎么辦？所以，參展企業(yè)應該定制良好的展會宣傳策劃方案，來貼近市場，吸引眼球。

面對眾多展示自己的安防展會，在金礦與雞肋間如何選擇，如何最大限度的發(fā)揮展會效應，相信您已經(jīng)?有了一些答案！(羅超)