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同政府機構、事業單位以及行業市場相比，目前的家庭安防市場在我國安防產業所占的比重可以說是微不足道的。但隨著國民經濟進一步的增長，居民對安防重視程度的提高，這個市場的潛力也是不可限量的。這是繼平安城市、校園安防、城市交通、森林防火和災后重建等各種政府大力支持的安防工程之后，潛伏著的又一片巨大的民用安防市場。業內預測，未來幾年，民用市場將大有可為。

安防產品大規模進入家用市場

3G網絡突破了無線帶寬的瓶頸，帶寬高達2兆赫，上網速度達到每秒3.1兆。用戶在使用時，能夠快速接收圖像、音樂、視頻等多種形式的信息，還可通過手機或移動終端查看實時動態畫面，用戶使用起來十分方便。在日常應用中，當竊賊趁家中無人進行偷竊時，系統的信號能及時、自動傳至小區監控中心，同時通過移動短消息、郵件或者電話的方式告知用戶，便于用戶及時采取相應措施。

此外，投入成本的降低也為家用安防行業的發展提供了契機。近年來，在專業廠商以及運營商的共同努力下，3G網絡資費不斷下調，移動視頻通信的投入成本越來越低。成本降低的移動視頻通信正好迎合了家庭監控市場的訴求，為相關產品的普及應用打下了堅實的基礎。

業內專家分析認為，個人家庭應用以普通大眾為主，其蘊藏的市場潛力是無法估量的。目前，家庭監控系統在歐美等發達地區比較受歡迎，個人視頻監控與公共視頻監控、行業視頻監控在監控領域形成了三足鼎立的局面。目前，我國的智能家庭安防市場大門剛剛打開，行業仍處于萌芽階段，是尚待開發的沃土。傳統的視頻通信廠商、安防廠商以及運營商看到了行業向好的發展勢頭，積極推動行業前進。

民用市場如何發酵？需求是關鍵

對于民用市場來說，需求依賴于人們的主觀意識，如何引導需求是安防企業所面對的主要問題。目前普通大眾的安全意識大多還停留在以門閉戶上;小型商鋪則還以增加人手、提高警惕來規避安全問題。正如中國電信曹寧所說的：“民用市場的需求還沒有被啟動，一直在醞釀，沒有一個關鍵的需求引燃點。”

需求的引導與啟動讓所有參與企業頭疼，這意味著要讓用戶改掉原有習慣并養成新的習慣，說明你必須讓客戶相信你給他們帶來的效益超過他們要付出的價值。“如果要啟動家庭的需求，單純的視頻看看家里并不夠，可以把家庭的視頻拓展到和家人的互相溝通，家庭之間的聚會。”中國電信曹寧談到，“國外使用監控的家庭很多，用最多的是愛心看護。國外父母與小孩并不在同一房間，夜里父母通過監視器察看小孩的情況;上班時則察看保姆的工作情形;另外家里如果有行動不便的病人或老人，也有視頻監控和緊急呼叫。相信這種關懷式的模式在國內也會逐漸引起用戶注意。”

和邦騰飛冉權江認為微博等交流方式也會對這一塊市場有所推進：“若視頻監控的應用很順暢，家庭的視頻錄下寵物的一些趣事或是拍下小偷的照片等，而后用戶通過微博發布，吸引了朋友的關注，那么也會慢慢的拉動這一塊的需求。”

中國電信曹寧則認為民用市場的推廣關鍵在于模塊化的循序漸進：“安防的眾多產品服務中，會有迫切和可以暫緩的。比如有的人離開家就會經常想煤氣關沒關，門窗關沒關，如果在手機上可以很方便的看到家里的狀態，這個服務對用戶來說是迫切需要的。那么把家庭安防設備初期導入的模塊設定在幾個用戶迫切需要的功能上，并且讓客戶知道自己的設備可以擴展功能，用戶回去嘗試，然后慢慢形成一種使用習慣同時用戶間相互交流，如此也會促進市場的進一步發展。”

“在居民區通過專門的推介會、現場演示，以及通過運營商做捆綁式銷售，比如捆綁到電話機上或者其他設備上，讓用戶真正體驗到安防產品是他們生活不可少的一部分，可以為他們帶來價值，逐步改變用戶的消費意識。”豪恩趙金喜提出。看來在引導需求上大家各有見解，但觀念的改變并非一朝一夕，需求的引導需要一個漫長的過程，還需要企業付以足夠的耐心。

民用市場如何引導？廠商先行

“眾多安防廠商已經開始摩拳擦掌進入民用安防市場;另外，一些報警廠商也開始做視頻監控，并逐步向民用監控解決方案轉型。”浙江大華技術股份有限公司產品經理鄭建才談到。目前國內安防最大的是項目型市場，國內外品牌在此扎堆競技，相對而言，趨之若鶩的民用市場是藍海?還是會更勝于紅海的火海?安防企業要如何在藍海或火海中暢游?

1、廠商先行，嘗試扮演多角色

安防廠商是民用市場的先驅，扮演著產品提供商的角色。由于安防產品需要上門調試和服務，而民用市場用戶群廣、覆蓋面大，廠商的行業直銷策略在此顯然不合時宜。“該市場在短期內分銷方式不大可能被代替。有產品銷售就一定有服務，由于民用市場基數龐大，直銷勢必帶來沉重的成本壓力。”深圳市和邦騰飛科技有限公司研發中心技術總監冉權江說到，“分銷策略則經銷商、分銷商可以承擔一些服務內容。當然，這需要企業結合定位和主業去判斷。”悖論是，中間環節的增多，無形中又增加產品的流通成本，成本間接轉移到對價格敏感的用戶身上，而且，規模偏小、零散的分銷商如何對“運營服務”進行分銷和維護，這也是廠商教育培訓的大難題。

緣于民用市場的特殊性，使得部分廠商開始考慮提供一個服務平臺或與平臺服務商合作，從提供產品演變為提供一項服務，既可單獨提供設備，亦可提供運營服務。和邦騰飛冉權江表示，“我們的思路是做一個公用平臺，一個數據中心，通過收取服務費的方式提供服務。這種思路還有一個重要作用，產品安裝在天花板，用戶對品牌的認知度不會很高，反而通過平臺注冊、登錄并進行遠程視頻訪問的反復操作，會給用戶留下更深刻的印象，還可以更便捷的得到反饋產品信息。這種模式比單獨銷售硬件產品，更容易獲得用戶的‘品牌’評價。”廠商逐漸摒棄“有什么就賣什么”的思路，逐步告別粗糙地將價格低廉、功能簡單的產品銷到民用市場的模式，開始從更深的層面思考如何去開拓民用市場。

但從走訪情況來看，強勢品牌不強，弱勢品牌不弱的現象在民用市場仍普遍存在。私家店鋪往往是一些名不見經傳的產品，店主多是通過熟人或親自到電子城采購產品。品牌效應在民用市場還遠沒有形成，作為普通消費者，很多時候不敢買、不敢用，或者想買卻不懂如何購買，對于廠商而言，明明看到一些需求，卻不知從何下手。

對那些原本叱咤于高利潤行業的安防品牌商來說，工程商和個人的需求全然不同，品牌效應不可能轉接過渡到民用市場，而品牌建設需要足夠的時間和資金去支撐，以及對市場的準確判斷力及迅猛精準的市場策略。目前民用市場對于所有安防企業來說可謂一視同仁，都必須從零開始塑造品牌。在廠家加強品牌的滲透，形成品牌效應后，用戶對產品的效果有了更切身的體會，才更愿意為作為民用電子產品銷售的安防產品買單。

2、試水電子商務

 “通過電商平臺或可能會產生直銷模式。

當廠商的產品成熟度到達一定水平，選擇電商直銷模式，把利潤空間全部讓出來給到用戶，如此可以帶動一部分市場，但這要取決于廠商的精力和資源情況。”和邦騰飛冉權江分析到。

深圳市豪恩安全科技有限公司產品經理趙金喜認為從營銷角度來看，民用市場要盡可能避免通過廠商、房地產商、經銷商，最后到達用戶的模式，而應采用更直接的方式，比如通過電商、運營商推廣。他還透露，豪恩2013年初開始通過天貓、京東平臺開始涉足電子商務，主要為面向個人的業務。

對于采用電子商務模式的廠家來說，從各個環節控制產品的成本需要更為嚴格的要求。此外電子商務平臺均可以曬評價，產品如果沒有足夠的可靠性和穩定性，出現的負面評價對廠商也是一大打擊。正所謂市場風云多變，失之毫厘,差之千里，對于廠商來說，如何根據市場變化、產品狀況選擇企業發展方向，永遠是一門未能畢業的功課。

結語：

電子安防產品在與物聯網、三網融合、移動互聯網等技術有效融合的基礎上，正在實現家庭監控、手機監控、智能家居等一系列針對于此類安防市場的解決方案和產品。此外，國內電信運營商也正在大舉進軍安防市場，中國電信、移動、聯通、鐵通等運營商利用其渠道和網絡平臺優勢，推出了各種安防業務并大力拓展安防電子產品市場，這將為安防產品進入千家萬戶提供更多的機會。