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　　目前，安防行業正處于傳統模擬監控向數字高清監控轉變的關鍵時期，隨著整個市場趨勢的變革，安防企業的營銷謀略也將發生相應的變化。

　　不同的客戶對企業的利潤貢獻差異很大，20%的大客戶貢獻了企業80%的利潤，大客戶是企業、特別是中小企業維持生存和發展的命脈。“得大客戶者，得天下”，已是不少老板的共識。因此，同其他行業一樣，安防企業必須要高度重視高價值客戶以及具有高價值潛力的客戶，即大客戶，或被稱為重點客戶、主要客戶、關鍵客戶、優質客戶等。那么，在百萬高清監控時代，安防企業應如何進行大客戶的營銷呢？

　　充分調查，“吃透”大客戶

　　所謂知己知彼，百戰百勝，有的才能放矢。在整個安防行業有模擬監控轉向數字高清監控之際，對每個安防企業而言，整個市場的客戶資源也會迎來一場大洗牌。如何找到新的大客戶，維護好現有的大客戶，對企業來說，是一個挑戰。

　　大客戶管理是在嚴謹的市場分析、競爭分析、客戶分析基礎之上，分析與界定目標客戶，確定總體戰略方向，實現系統的戰略規劃管理、目標與計劃管理、銷售流程管理、團隊管理、市場營銷管理和客戶關系管理，為大客戶導向的戰略管理提供規范的管理方法、管理工具、管理流程和實戰的管理圖表。

　　首先，企業需要通過定期調查，直接測定已有大客戶的滿意狀況。在深圳波粒科技股份有限公司，大客戶專員定期在現有的大客戶中隨機抽取樣本，向其發送問卷或打電話咨詢，以了解大客戶對公司各方面的印象。測試可以分為：高度滿意；一般滿意；無意見；有些不滿意；極不滿意。

　　大客戶對企業好的口碑意味著企業創造了高的客戶滿意度，而了解了大客戶不滿意所在才能更好地改進。在當今激烈競爭的前提下，各個安防企業首要的工作是做好大客戶管理，防止大客戶叛離、穩固大客戶、降低大客戶跳槽率。

　　在百萬高清監控時代，由于市場環境發生巨大變化，所以開發新的大客戶時，如何對其進行界定是一項不可忽視的工作。那么什么樣的客戶才是企業的“夢中情人”呢？第一，在銷售中，占據大的銷售份額的經銷商、工程商等；第二，具有良好的財務信譽；第三，具有較好的經營理念。這些客戶就是企業需要重點關注的對象，也是需要集中80％精力關注的那20％的群體。

　　品牌至上，“征服”大客戶

　　在現代產業中，品牌經營早已深入人心，尤其是隨著大客戶、VIP等客戶分級分類制的出現，品牌成為企業吸引大客戶的主要籌碼，象征著大客戶的尊崇地位，也是企業產品與服務的重要附加值。

　　在模擬監控時代，產品同質化嚴重，價格戰更是擾亂市場，大客戶的理念被很多廠家忽視。數字高清監控時代的到來，代表著中國安防行業的產業升級，因此百萬高清產品在發展初期，屬于市場上的高端產品，自然對品牌有著更高的要求。企業品牌往往是“征服”大客戶的敲門磚。

　　品牌的認同確實可以提高大客戶的忠誠度、降低大客戶的叛離率，但企業還必須從大客戶利益的角度出發，充分運用戰略和策略等各種手段來解決這個問題。一方面可以通過品牌，更容易與大客戶建立溝通關系，并慢慢與之始終保持深度溝通，還有一方面，就是保證大客戶得到與企業品牌相匹配的服務質量，并幫助實現大客戶的利益最大化。

　　打文化牌，“套牢”大客戶

　　在企業經營的過程中，文化內涵的問題很少提出過。從競爭的角度來說，第一個層次的競爭也是最原始的最普遍的競爭手段，就是價格競爭第二個層次的競爭是質量的競爭，第三個層次的競爭是文化競爭，文化競爭應該是最高層次的質量競爭。 對于企業來說，加深文化內涵，進行文化競爭，有這樣幾個方面需要加強：

　　1、CI的導入，形成統一的標志，統一的裝修、統一的品牌、統一的服裝、統一的企業精神和理念；

　　2、服務，即企業的服務個性，這種服務個性很難用語言表述，但是客戶能很明顯地感覺到。安防市場上，交易的不僅僅是產品，還有服務，通俗點說，要讓大客戶不僅得到良好的產品體驗，還能感覺到企業員工的熱情、專業、敬業精神、人文關懷等等。

　　3、在企業經營里加深文化的內涵，在與大客戶的交流中，逐步滲透企業的經營理念、價值觀等。

　　結束語

　　大客戶營銷的范疇涉及內容很廣，從尋找客戶線索、建立客戶關系、對潛在大客戶銷售到產品安裝與實施、售后服務等諸多環節的控制與管理。但它的目的只有一個，就是：為大客戶提供持續的、個性化解決方案，并以此來滿足客戶的特定需求，從而建立長期穩定的大客戶關系。在百萬高清監控這個行業變革的關鍵時期，安防企業能夠把握住大客戶營銷的精髓并付諸實踐將幫助企業建立和確保競爭優勢。


 

作者單位：深圳波[NextPage]粒科技股份有限公司