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　　目前，安防行业正处于传统模拟监控向数字高清监控转变的关键时期，随着整个市场趋势的变革，安防企业的营销谋略也将发生相应的变化。

　　不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，大客户是企业、特别是中小企业维持生存和发展的命脉。“得大客户者，得天下”，已是不少老板的共识。因此，同其他行业一样，安防企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户，即大客户，或被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等。那么，在百万高清监控时代，安防企业应如何进行大客户的营销呢？

　　充分调查，“吃透”大客户

　　所谓知己知彼，百战百胜，有的才能放矢。在整个安防行业有模拟监控转向数字高清监控之际，对每个安防企业而言，整个市场的客户资源也会迎来一场大洗牌。如何找到新的大客户，维护好现有的大客户，对企业来说，是一个挑战。

　　大客户管理是在严谨的市场分析、竞争分析、客户分析基础之上，分析与界定目标客户，确定总体战略方向，实现系统的战略规划管理、目标与计划管理、销售流程管理、团队管理、市场营销管理和客户关系管理，为大客户导向的战略管理提供规范的管理方法、管理工具、管理流程和实战的管理图表。

　　首先，企业需要通过定期调查，直接测定已有大客户的满意状况。在深圳波粒科技股份有限公司，大客户专员定期在现有的大客户中随机抽取样本，向其发送问卷或打电话咨询，以了解大客户对公司各方面的印象。测试可以分为：高度满意；一般满意；无意见；有些不满意；极不满意。

　　大客户对企业好的口碑意味着企业创造了高的客户满意度，而了解了大客户不满意所在才能更好地改进。在当今激烈竞争的前提下，各个安防企业首要的工作是做好大客户管理，防止大客户叛离、稳固大客户、降低大客户跳槽率。

　　在百万高清监控时代，由于市场环境发生巨大变化，所以开发新的大客户时，如何对其进行界定是一项不可忽视的工作。那么什么样的客户才是企业的“梦中情人”呢？第一，在销售中，占据大的销售份额的经销商、工程商等；第二，具有良好的财务信誉；第三，具有较好的经营理念。这些客户就是企业需要重点关注的对象，也是需要集中80％精力关注的那20％的群体。

　　品牌至上，“征服”大客户

　　在现代产业中，品牌经营早已深入人心，尤其是随着大客户、VIP等客户分级分类制的出现，品牌成为企业吸引大客户的主要筹码，象征着大客户的尊崇地位，也是企业产品与服务的重要附加值。

　　在模拟监控时代，产品同质化严重，价格战更是扰乱市场，大客户的理念被很多厂家忽视。数字高清监控时代的到来，代表着中国安防行业的产业升级，因此百万高清产品在发展初期，属于市场上的高端产品，自然对品牌有着更高的要求。企业品牌往往是“征服”大客户的敲门砖。

　　品牌的认同确实可以提高大客户的忠诚度、降低大客户的叛离率，但企业还必须从大客户利益的角度出发，充分运用战略和策略等各种手段来解决这个问题。一方面可以通过品牌，更容易与大客户建立沟通关系，并慢慢与之始终保持深度沟通，还有一方面，就是保证大客户得到与企业品牌相匹配的服务质量，并帮助实现大客户的利益最大化。

　　打文化牌，“套牢”大客户

　　在企业经营的过程中，文化内涵的问题很少提出过。从竞争的角度来说，第一个层次的竞争也是最原始的最普遍的竞争手段，就是价格竞争第二个层次的竞争是质量的竞争，第三个层次的竞争是文化竞争，文化竞争应该是最高层次的质量竞争。 对于企业来说，加深文化内涵，进行文化竞争，有这样几个方面需要加强：

　　1、CI的导入，形成统一的标志，统一的装修、统一的品牌、统一的服装、统一的企业精神和理念；

　　2、服务，即企业的服务个性，这种服务个性很难用语言表述，但是客户能很明显地感觉到。安防市场上，交易的不仅仅是产品，还有服务，通俗点说，要让大客户不仅得到良好的产品体验，还能感觉到企业员工的热情、专业、敬业精神、人文关怀等等。

　　3、在企业经营里加深文化的内涵，在与大客户的交流中，逐步渗透企业的经营理念、价值观等。

　　结束语

　　大客户营销的范畴涉及内容很广，从寻找客户线索、建立客户关系、对潜在大客户销售到产品安装与实施、售后服务等诸多环节的控制与管理。但它的目的只有一个，就是：为大客户提供持续的、个性化解决方案，并以此来满足客户的特定需求，从而建立长期稳定的大客户关系。在百万高清监控这个行业变革的关键时期，安防企业能够把握住大客户营销的精髓并付诸实践将帮助企业建立和确保竞争优势。


 

作者单位：深圳波[NextPage]粒科技股份有限公司