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　　近日，掌門眼手機視頻報警產品體驗店在廣州天河北百佳超市三樓悄然開張，由于位置較佳，位于超市收銀出口，借助超市的人氣，每天來咨詢、體驗者絡繹不絕，公司的本意只是想做一個體驗店，讓更多的人了解和體驗產品，但卻收到了意外的銷售和招商效果，不僅附近的商鋪和居民有需求，也吸引了不少有意向的代理商。筆者對掌門眼產品這一現(xiàn)象進行了總結，本文分別就民用安防市場現(xiàn)狀、消費習慣、制約因素、產品和渠道五個方面進行分析和探討，希望能為民用安防市場的發(fā)展探索出一條營銷之路。

　　一、民用安防市場的現(xiàn)狀

　　1、民用市場需求潛力無限

　　民用安防市場在歐美市場的普及率高達70%以上，不僅具有美觀、安全、智能、安裝簡便等超優(yōu)勢，而且實現(xiàn)了出高科技智能化。目前，一些高端的民用安放產品一直是國外品牌的天下，而國內市場基本處于空白待開拓狀態(tài)。根據GEG推測，如果按照我國現(xiàn)有的城鎮(zhèn)居民家庭1億戶計算，結合國民經濟GDP增長率以及中國城市化發(fā)展速度，未來5年我國城鎮(zhèn)居民家庭預期購買總量將達到4000萬套，按照每套1500元計算，市場規(guī)模將達到600億元人民幣，平均每年就有100億元的市場需求。況且沿海經濟發(fā)達的農村地區(qū)還未納入銷售范圍。

　　2、危機掩蓋下民用安防市場等待爆發(fā)

　　經濟危機是安防產品大發(fā)展的一個機會。社會治安的惡化刺激了大量的民用安防產品需求。中國東部沿海的數(shù)千座工廠被迫關閉，2000萬來自貧窮內地并曾在城市中找到新希望的農民工失去工作，由于經濟不太可能在短時間內迅速提升并重新創(chuàng)造出這些失去的工作崗位，社會壓力將會進一步加劇，社會治安形勢進一步惡化，專家擔憂，經濟危機將導致犯罪率上升。

　　3、需求迫切性增強

　　近幾年來，由于平安城市項目的建設，公共安全日趨完善，犯罪分子只能入室作案，所以入室盜竊案近年有所增加，再加上百年一遇的經濟危機，社會治安形式日趨惡化，這些環(huán)境因素為民用安防領域營造了快速增長的良機，人們越來越重視家居安全品質，特別是一些別墅、商鋪、商場、工廠等應用需求較為迫切。同時我們看到，市場需求是增加了，但家居安防行業(yè)的銷售高峰期還沒有來臨，相對于專業(yè)安防市場，民用安防市場還剛剛興起，安防產品走進千家萬戶還存在著許許多多的制約。

　　二、制約民用安防市場發(fā)展的因素

　　1、魚龍混雜，大量山寨垃圾產品擾亂行業(yè)口碑

　　安防行業(yè)企業(yè)魚龍混雜。大部分企業(yè)規(guī)模小，不少是山寨工廠、三無企業(yè)，缺乏有技術含量和競爭力的公司，造成目前市場上安防產品紛繁蕪雜，產品同質化、低劣化、不穩(wěn)定、服務差，同時伴隨著低價傾銷的現(xiàn)象，嚴重影響了廣大用戶的利益，在一定程度上阻礙了行業(yè)的發(fā)展。

　　2、營銷觀念落后，做工程的心態(tài)普遍

　　早期，安防行業(yè)帶有鮮明的“工程化”色彩，安防產品的應用主要集中于工程項目中，特別是金融、證劵和政府機構應用較為普遍，民用安防領域基本沒有發(fā)展。90年代中，隨著智能防盜報警技術的產生與發(fā)展，部分安防品牌開始率先進入民用安防領域，由此帶動了民用安防領域十年的快速增長期，但這一階段還是主要以和房地產商合作，以“工程”項目的方式進入，僅僅局限于一些別墅和高檔住宅。

　　3、誠信度低，服務意識不強

　　由于缺乏知名企業(yè)和知名品牌，作為消費者，不敢買、不敢用，即使想要買，也不知道該選擇什么品牌，什么產品。基本上還沿用賒銷、賬期等原始手段，強勢品牌不強，弱勢品牌不弱的現(xiàn)象普遍存在。成熟的行業(yè)渠道還遠沒有形成，一線城市的市場有一定的規(guī)模但不足以形成產業(yè)集群；營銷手法很多是限于買和賣的關系，服務意識不強。

　　4、跟隨產品多，創(chuàng)新產品少，同質化現(xiàn)象嚴重

　　缺乏針對民用市場的產品設計，傳統(tǒng)安防產品外觀難看，安裝復雜，操作復雜，功能單一，根本無法走進家庭。民用市場更需要外觀漂亮、設計新穎、功能多樣、安裝容易、操作簡單的安防產品。在功能和技術上差別不大，好銷的產品一窩蜂的上，技術和經營壁壘不高。整個行業(yè)缺乏創(chuàng)新的動力。

　　5、功能單一

　　傳統(tǒng)的安防產品分為監(jiān)控、防盜報警、門禁對講等幾大類，監(jiān)控產品只能作為實時監(jiān)控用，防盜報警產品只能起到防盜報警的功能，功能單一、相對獨立，無法滿足小單位家庭購買單一設備需要監(jiān)控又需要防盜的多樣化需求。

　　掌門眼的推出就是針對民用安防市場開發(fā)的針對性產品，具有：安裝簡單（家里只需要有寬帶網絡即可使用），大大降低了安防產品對用戶專業(yè)化的需求；使用方便（只需要普通能上網的手機就可以操作），大大降低了使用門檻；價格便宜（一天只需要1.8元），所有的用戶都能消費的起，拉近了與普通消費者之間的距離；設計新穎（外觀設計成寵物狗狀），及其可愛；功能集成（不但具有防[NextPage]盜報警功能，同時具有實時監(jiān)控功能），一旦有警情發(fā)生，用戶通過手機可以看到報警現(xiàn)場的實時視頻，同時通過電腦可以進行遠程的網絡監(jiān)控，既滿足了居家安全防盜需求，又滿足了部分家庭遠程看護老人、小孩的需求。

　　三、培養(yǎng)消費者使用習慣，突破民用安防產品消費桎梏

　　1、從消費需求角度看，消費需求決定民用產業(yè)規(guī)模，安防產品是在“工程化”的渠道模式下延伸并發(fā)展出來，與最終用戶難以形成真正的消費互動。整個民用安防市場的需求是巨大的，但更多的是潛在需求，迫切需求不是很明顯，如何破解潛在需求轉化為迫切需求，需要政府和行業(yè)的推動，市場是需要培育的，這些年來部分安防企業(yè)開始通過小區(qū)推廣、和運營商捆綁推廣等業(yè)務模式推動民用市場，逐步培養(yǎng)市場需求，各居民區(qū)派出所也紛紛貼出了建議民眾安裝電子安防產品的告示。

　　2、品牌建立不是一蹴而就的。部分正規(guī)廠商也加強了品牌意識，品牌傳播與產品技術研發(fā)開始從用戶需求角度出發(fā)，更貼近市場需求，隨著消費認知度與品牌口碑度的提高，安防行業(yè)將不斷滲透到民用市場。民用家居安防是一個近年來新崛起的行業(yè)，這個行業(yè)之所以具有如此大的吸引力，就是因為它不但具有巨大的市場容量、驚人的發(fā)展速度，同時也給予了那些有識之士以無限的施展空間。

　　3、由于看到了這一潛在的巨大市場需求，國內運營商已率先進入民用安防市場，潛意識培養(yǎng)民用安防產品的市場需求。目前，中國電信推出了“全球眼”視頻監(jiān)控業(yè)務、中國網通推出了“寬視界”視頻監(jiān)控業(yè)務、中國移動推出了“手眼通”彩信報警業(yè)務。運營商的介入，起到了教育市場的作用，將推動大眾安防的快速普及，后續(xù)會有越來越多的安防企業(yè)加入這個市場。

　　四、產品的需求是消費者選擇的關鍵

　　1、針對性地市場細分，針對家用市場

　　掌門眼手機視頻報警產品專賣店開進超市，貼近了用戶，讓用戶真真切切體驗到產品的功能和實用效果，一方面，增加了產品和消費者之間的互動，勾起了用戶的購買欲望，敢買、愿意買，買的放心，另一方面增加了品牌的知名度和曝光率，在消費者心中樹立起了買家庭防盜產品就買掌門眼，掌門眼就是家庭防盜產品的概念。

　　2、不是簡單的監(jiān)控和防盜功能，而是解決方案

　　像市面上出現(xiàn)的掌門眼手機視頻報警產品，就是這樣一款專門針對民用市場設計的產品，其外觀設計新穎可愛，做工精良，內里集成了網絡視頻監(jiān)控和防盜報警系統(tǒng)，除了具有網絡攝像機基本的遠程監(jiān)控功能外，并能實現(xiàn)手機視頻報警的防盜功能，能在報警觸發(fā)后的極短的時間內將報警現(xiàn)場的實時視頻通知到指定手機。隨著通訊和網絡技術的發(fā)展，這種安防產品的網絡化、一體化、移動化是未來技術發(fā)展的必然趨勢，也是安防產品走進民用大眾化市場的最終必然選擇。

　　五、價格是刺激消費需求的利器

　　從價格來看，沒有真正適合民用市場定價的產品，大眾理想的心理價位應當在1000以下，價格太低的產品，用戶不敢買，價格太高的產品，用戶接受有難度。如何解決這個問題，掌門眼做了大膽的嘗試，以租賃為主銷售為輔，用戶每天只需付很少的租賃服務費（2.0元/天）即可享受掌門眼產品的手機視頻報警服務。用戶無需購買設備可降低使用掌門眼的門檻，打消用戶購買新產品的顧慮。

　　六、創(chuàng)新的渠道模式是營銷制勝的法寶

　　1、從渠道結構上看，現(xiàn)有的渠道模式對終端滲透程度不足，目前安防廠商主要沿襲“工程”、“代理經銷”等渠道模式，也有不少安防企業(yè)或經銷商進駐到專業(yè)安防市場開設專賣店、形象店，但去專業(yè)安防市場的往往都是工程商和集成商，很少有終端消費者。一方面是因為終端消費者沒有逛安防市場的意識和消費習慣，另一方面是因為這些所謂的安防市場不夠紅火，去的人太少，太冷清。總體來說終端網絡覆蓋面不廣，人氣不夠，傳播面有限。

　　2、在超市開設專營店可以比較好地解決傳播問題，但僅僅依靠專營店就想一勞永逸也是不現(xiàn)實的，超市只是給你帶來了人氣，帶來了潛在的客戶，如何吸引和留住客戶，需要從產品設計、產品定價、銷售模式、人員講解、現(xiàn)場體驗、店面設計、活動促銷等各個方面的配合。

　　在當前經濟危機之下，對于民用安防市場來說是個難得的機會，相信民用安防市場的春天將很快到來。