當前位置：行業資訊 >> 行業新聞 >>
對于安防企業電子商務之路的一些思考
2013-03
字號：
在2012年央視年度經濟人物頒獎典禮上，馬云與王健林的一場唇槍舌戰，讓我們看到一種新的商業模式來勢洶洶，電子商務與實體經營將在你中有我、我中有你的環境中共生存。
在這種發展態勢下，有不少安防同行開始試水電子商務，不僅是在要求較低的C2C平臺，而且在很多有影響、需要投入時間和資金的B2C平臺也有了安防產品。但是部分安防制造商試水電子商務后，由于缺乏詳細的市場調查和規劃，導致產品不適合在網絡渠道進行銷售。
作為一個安防行業從業者，筆者一直在反復思考安防產品距離B2C平臺銷售有多遠?而結合目前發展現狀，筆者認為安防行業發展電子商務有以下三個問題需要思考：
一、安防產品的定價權誰來掌控?
這個問題并不涉及到安防行業是否可以使用電子商務，而是關系到安防電子商務是否可以做好。試問面對產品價格體系的混亂，消費者如何抉擇?而這正是工業品企業與消費品企業相比之下的區別。在線銷售的安防產品定價權誰來掌控?如何定價?這是安防行業發展電子商務有待完善的地方。
二、你的目標客戶是誰?
對于任何企業來說，最重要的是對目標客戶的定位。安防行業目前多數產品的直接客戶是B(Business)而不是C(Customer)，因為安防產品達成功能還需要安裝與調試，這部分工作必須有B的介入才可以完成。在這種情況下，C對安防類產品的需求達成可能有兩種方式：一是C直接從產品供應商購買產品，請工程商施工達成功能;二是工程商提供解決方案，C直接購買方案而不單獨購買產品。
第一種方式，就如裝修中的包工不包料，C是傾向于這樣做的，但是對C來說，成本也許有優勢，但是一旦出現問題，產品與施工的責任很難劃清。
第二種方式，從長遠來看是適合安防系統的銷售的，專業程度較高，維保也會較好，但也有兩個缺陷：對C來說需付出相對較高的成本，以及因定制化需求要做大量的溝通協調工作。
筆者認為，如果安防行業要發展電子商務，必須消費化，引入家用電器的經驗和思路，不能要求市場因供求而變。
三、企業的知名度與信任度如何提高?
這里所說的知名度和信任度，簡單說來就是2個字--品牌。但是這里的品牌不只是指產品品牌，也指行業品牌，目前國內大眾對安防品牌的認識處于起步期，普遍還沒有清晰地了解和認識。而從廣告學的角度來看，安防電子商務作為一個新生事物，是較難一下達到被大眾認知的。如當年的阿里巴巴一樣，還需要等待合適的時機，借一股東風，才能展現其蓬勃生機。
另外，隨著安防業定制化的發展，客戶特色化的需求成為產品研發生產的出發點，同時也決定了電商渠道的銷售模式。客戶是產品的決策者，客戶有什么樣的需求，企業才會生產什么樣的產品，這與線下銷售的定位是一致的。行業定制化的電商運營，是安防業區別于其他消費品行業電商之路的最大特點，也是最大的難點，對電商銷售人員的專業水平要求非常高。
最后值得注意的是，安防電子商務的發展是否和傳統的渠道商、工程商有沖突，比如價格、渠道沖突等，也是大家需要重點考慮的問題。
TOP
主辦單位：上海安全防范報警協會
shanghai security defense & alarm association
地址：上海市普陀區云嶺東路235號3號樓404室 電話：021-54732822 傳真：021-54732822
協會標準咨詢郵箱：sdaasc2015@126.com 協會工程咨詢郵箱：sdaapc2015@126.com 協會申訴咨詢郵箱：shanfang2701@126.com
ICP備案號: 滬ICP備14004542號-2
技術支持 : 愛建網
建議使用最新版瀏覽器,以獲得最佳瀏覽效果。
shanghai security defense & alarm association
地址：上海市普陀區云嶺東路235號3號樓404室 電話：021-54732822 傳真：021-54732822
協會標準咨詢郵箱：sdaasc2015@126.com 協會工程咨詢郵箱：sdaapc2015@126.com 協會申訴咨詢郵箱：shanfang2701@126.com
ICP備案號: 滬ICP備14004542號-2
滬公網安備 31011202001934號
技術支持 : 愛建網
建議使用最新版瀏覽器,以獲得最佳瀏覽效果。