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在当今系统集成领域，行业整体利润下滑已是一个不争的事实。据业内专家统计，系统集成商从上世纪90年代的3%到40%之间的利润急转直下，如今一些系统集成公司工程性项目的利润甚至不到10%。加之市场上参与竞争的系统集成商数量众多、品牌集中度极低，产品价格日趋透明，工程商依靠单一的硬件或软件安装组合已经难以获得较好的利润。在这样的市场情况下，系统集成企业如何寻求突破，寻找新的利润增长点?

    明确市场定位，实现差异化经营

    在系统集成行业，由于市场门槛并不高，系统集成企业众多，尤其是中小企业，市场竞争十分激烈，同质化竞争严重，能够提供高附加值的服务较少，许多系统集成商面对这样的行业压力，只有开始转换经营思路——瞄准自身所擅长或认为有发展前景的行业市场，进行核心竞争力的重新定义，调整业务定位或进行业务转型。

    在系统集成市场竞争中，集成商首先要有清晰的定位，在发展过程中“做自己”，坚定地执行企业作出的市场定位决策，更加深入到目标市场中去，深挖客户需求，提供向对应的产品，以及咨询、业务整合等高附加值服务，可以形成一定的风险抵御能力。

    “公司的定位是服务于对安防系统及服务有较高需求的企业，为他们提供全面的安防解决方案。所以公司的目标客户群体一直都是走在全球发展的最前沿，对于外界的干扰有一定的抵御能力,在近几年的经济大环境中发展稳健。”ICDSecuritySolutions大中华区总经理王超臻提到，“当企业走向全球化和规模化，安防系统的管理和升级就会越来越复杂，客户对安防系统的需求是保持上升趋势的，整个安防市场仍然是保持持续增长的。”

    关注社会发展新趋势，也不失为一种寻找新行业市场的好方法。在建设节约型社会、关注节能环保的新形势下，绿色、节能、环保是当今的主题。

    深圳达实智能股份有限公司副总裁吕枫说道：“我们公司根据目前社会倡导的绿色建筑的需求，在以往定制智能化服务的基础上提出了‘可持续发展智能化解决方案’，以创新的合同能源管理业务模式，为用户提供建筑节能服务，以提高解决方案的竞争能力。”除传统业务领域以外，还会通过开辟新的业务，提供差异化服务来提高盈利。

    高附加值服务是盈利新途径

    过去集成商在中国市场上采购一些新的技术及设备可存在一定的销售差价，能为集成商带来一定的利润，随着一些国际品牌设备生产商对中国市场的重视，采购价格也越来越透明，对集成商而言这一部分利润亦越来越低。达实智能副总裁吕枫说道：“集成商的利润更多的获益于高附加值的服务，这些高附加值的服务包括售前的规划与设计，以及项目实施过程中的软件二次开发、系统整体调试、后期运营管理服务等。”

    好的服务可以让客户的投资物超所值，投资回报率让客户愿意继续为自己的需求投资。

    ICDSecuritySolutions大中华区总经理王超臻说：“我们的服务理念是提供以客户为中心的服务，我们的目标是让客户每一次的服务体验都能超过他们自己的期望，客户不需要花费更多精力，只要付出合理的成本就可以满足自身的安防需求以及未来的安防规划，这是何乐而不为的事情。”在合理价格范围内提供超值服务，以服务创造价值，赢得回报。

吸纳认同企业文化的人才至关重要

    在任何行业，企业不分大小，要盈利要去占有市场，不光是要依靠企业自身的经营策略，能够无限放大企业整体优势的人才已成为最关键的一部分。市场竞争的实质其实是人才的竞争，人尽其才，才尽其用，企业势必会发展兴旺，盈利也会得到不断地提高。系统集成行业的企业也不例外，在系统集成商进入“微利时代”之后，吸纳行业内优秀人才来凸显企业技术优势与价值变得尤为重要。特别是目前系统集成行业内可流动的优秀人秀才并不多，高素质的管理人才和技术人员是正处于高速成长时期的企业所迫切需求的。    

    获得人才已经不是单一性的指标，而是在获得什么样的人才。在这个企业文化凸显企业特色的时代，不同企业的核心价值观和各种管理制度等都会存在差异，不同发展阶段的企业所需要的人才也会不同，初创期公司与高速发展期的公司、成熟期公司的需求皆不同。“当公司有好的愿景，好的规划，好的发展战略的时候，都需要“人才”来担当和实现，否则就是纸上谈兵，而且这样的人才是需要符合和理解企业文化的，与企业拥有同样的目标，这样才能够有效的执行企业的发展战略，而不是背道而驰。”ICD Security Solutions王超臻说道。同样是拥有相同实力的人才，企业倾向于任用那些理解并认同自己企业文化的人才，以塑造、完善更加有力的企业形象与品牌，从而成为在市场上获利的利器。

    招贤纳士、不断汲取符合和理解企业文化的外部优秀人才是一个捷径，而结合企业自身的用人需求与个人的特质，建立自己的人才培养机制也是另一条可行的路。ICD Security Solutions王超臻提到：“我们经历了一个“有好的计划而没有足够的人才来实施的”困难期后，认识到培育人才是企业的基础，开始大力投资人力资源工作。现在我们已经拥有了自己的ICD‘大学’，开设了涵盖销售、财务、采购、技术、客户管理、运营基础、人力资源管理等多样化课程，以满足不同部门不同人员的需求。”

    另外，对于那些把触角延伸到跨区域甚至国外市场,以赚取利润的集成商巨头而言，更加需要考虑到收购、兼并之后的企业文化差异对原有人才带来的影响。如果重组后的两家企业文化差异过大，则会浪费大量时间与精力在企业文化上进行调和，给收购方/并购方带来不仅仅是金钱上的严重损失。假若这种矛盾不可调和，也极有可能会导致收购失败、甚至使并购方丧失对进入某一市场的壮志雄心，更何谈获得更多的利润。因此，在面对强强联合、兼并收购或加盟的情况下，首要考虑的问题不是出价多少，更多的要考虑企业之间在精神层、制度层、行为层与物质层方面不同程度上的差异，是否可以在可承受范围内进行调和、统一。

    树立品牌形象是可持续经营之道

    良好的品牌形象是企业在市场竞争中的有力武器，企业的经营核心就是打造品牌形象。如果说企业文化是从内部塑造一个企业，那么品牌形象就是从外部竞争中凸显企业的价值。不同的品牌形象实质上意味着不同的产品或差异化的服务，以及不同的竞争力。

    对于集成商来说，不断提升作为集成商的资质也是提升企业自身品质的途径之一。广州番禺区保安服务公司项目经理李贤红说道：“集成商要一直不断努力争取到更高一级的资质，让企业能够有更加广泛的市场，有足够的资本参与行业竞争。同时，通过培训和聘用的形式，不断提高员工整体业务水平和业务能力也相当重要。”企业自身品质不断提升，企业的竞争力才会上升到一个新的台阶，便有助于更好地树立品牌形象。

    任何品牌的形象最终是要影响社会公众的选择，而集成商的品牌形象则是从项目工程、用户满意度、口碑等方面去建立，如典型示范项目的观摩与学习在无形当中就会对有需求的潜在用户形成一种品牌印象，而集成商的品牌形象此时就会悄然形成。

    在系统集成行业中，许多项目都涉及到成千上万人的人身安全问题，如高铁、机场等重要民用基础设施，这要求集成商除了要具有实力，还要有强烈的责任感。王超臻说道：“我们认为最重要的竞争力不只是在于公司的规模、资金、价格，最重要的是企业如何看待社会责任感、企业责任感和个人责任感!”

    特别是在中国市场经济高速发展的刺激下，越来越多的供应商、集成商涌入安防行业，似乎都想用价格吸引客户的注意力，但其实比价格更重要的是企业自身的诚信度!项目工程是否按量按质按时竣工;用户需要维保服务时是否按照协议所说能够在规定时间内及时回复、解决问题;承诺可以使用三年的高清摄像机是否可以如期完成它的使命……

    这些都是集成商企业责任感的体现，由此而成为值得用户信赖和依靠的集成商，这本身就是诉求责任感的品牌形象。而在未来系统集成行业的竞争中，无论系统集成市场如何风起云涌，拥有这种凸显自身独特价值的‘品牌集成商’形象，必然能在安防利润的这块大蛋糕上割分不少;而在面对全球安防企业收购、兼并风潮，也是屹立不倒的根基。