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安防營銷困惑之管控篇
2011-02 來源：互聯網 作者：佚名
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安防營銷管控的困惑：
困惑一：部門之間如何協調一致，發揮最大功效，銷售流程怎么理順？
困惑二：安防行業主要以項目性銷售為主，如何進行整個銷售過程的管控，從而保證項目簽約成功？
困惑三：許多老業務員和代理商經過一段時間接觸和磨合，形成了利益聯盟，代理產品時普遍存在“掛羊頭賣狗肉”的現象，那企業該如何對他們進行有效的管控？
困惑四：營銷中心對營銷區域管控不力，總部對下屬區域情況不明，銷售管控一直處于真空狀態，公司無法建立有效的信息溝通渠道，同時業務也基本掌握在某些業務精英手中而不是公司層面？
困惑五：企業未建立科學的業務管理體系，銷售員僅僅依靠個人英雄主義，重要客戶資源只掌握在部分老業務員或老板手中；銷售過程過于依賴人的作用，而不是依靠科學的銷售體系，久而久之公司銷售規模無法擴大，同時人員流失亦會對公司造成較大影響？
對于營銷管控的思考
毋庸置疑，因為安防產品復雜的銷售過程造成了營銷管控難度過大的事實。工業品銷售是跨區域、跨部門、跨行業的銷售，因此在總部與區域分部或分公司，技術部門與銷售部門之間的溝通和協調就顯得非常復雜和重要。
以困惑四為例，我們認為要想改善這方面的問題，可從以下幾方面考慮：
1、 將市場信息的收集作為營銷工作的首要任務，以往企業通常采用CRM軟件就可以做到對第一線信息的收集。
2、 從銷售過程的管控方面講，因為項目性銷售周期長，銷售過程的關鍵節點控制就顯得十分重要；控制了銷售過程就可以做銷售預測分析。我們IMSC經過長期研究，研發出了基于企業銷售過程控制的PSM軟件，它可以在有效收集信息的基礎上，對銷售過程進行有效的管控。
3、 將分公司的營銷中心放到總部或集團層面，加大營銷的管控力度，一方面是為了加強控制，另一方面也是為了加強總部對市場及終端的了解程度和深度。
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