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由于產品同質化競爭嚴重，利潤率降低，有不少安防同行開始試水電子商務，不僅是在要求較低的C2C平臺，而且在很多有影響、需要投入時間和資金的B2C平臺也有了安防產品。那么，安防企業試水電子商務，有沒有遇到阻礙，未來出路在哪里？

尋找電子商務與安防需求的契合點

目前部分產品已嘗試電子商務模式，如CCTV、DVR、IPC等，但不是所有安防產品都適合網絡銷售。因為安防產品電子商務的最大缺點是無法解決客戶實際體驗和售后服務問題，有些安防產品由于其產品特性，要求必須有售前產品規劃。因此，需要廠商提供很好的用戶體驗吸引客戶。

有些廠商只是改變了銷售渠道，網絡銷售產品包裝、功能均是百分百一致。這些能滿足客戶需求？在民用安防市場尚未形成體系的情況下，網絡銷售的安防產品如果不是終端用戶所需求的，是否會影響用戶的使用積極性？因此廠商及渠道商要注意到一點：你的產品是否適合在網絡銷售？是否根據市場進行定制或修改升級？

業內人士認為做好安防電子商務，以下幾點是不可或缺的：專業的產品銷售顧問，了解產品，具備良好的溝通技巧；完善的產品售后機制；快速的物流配套支撐體系；完備有效的配套營銷體系，精于微博、促銷、用戶互動等；體系化的用戶反饋搜集流程及反向流程，從用戶、市場、研發進一步推動安防產品民用市場化。

安防電商走定制化出路

安防行業電子商務化并不新鮮，對于有外銷業務的企業來說，他們早已涉獵電子商務，甚至已經開辟了一條相對成熟的電商之路。在2012年央視年度經濟人物頒獎典禮上，馬云與王健林的一場唇槍舌戰，讓我們看到一種新的商業模式來勢洶洶，電子商務與實體經營將在你中有我、我中有你的環境中共生存。對比其他傳統行業，安防行業涉足電子商務的腳步是落后的，盡管如此，安防企業正以積極的狀態投入這場看不見的電商之戰。在有交易即可有電商的新時代，安防企業不必糾結于工業品制造商的角色，大可借鑒市場優秀的電商模式，拓寬銷售渠道。

1、多種模式靈活并用

電子商務作為媒介，是企業分銷產品的一個新渠道。目前，B2B（BusinessToBusiness）是最受歡迎的電商模式，企業在第三方平臺中（阿里巴巴、天貓、京東、易訊等）建立自己的產品銷售點，通過溝通、引導，幫助客戶完成購買行為。B2B模式與線下向經銷商供貨在本質上沒有太大的區別，對電商運營能力要求不高，且能夠保證人流量，對品牌的宣傳有很大幫助，因此對涉“電”不深的安防企業來說，大多會選擇在第三方平臺上進行產品分銷。當然，這種便捷的電商模式會產生巨額的平臺服務費，所以一旦企業在電商平臺中的人氣較高，團隊的電商運營能力較強，往往會轉向B2C（BusinessToCustomer）電商模式，即脫離第三方平臺，自建電商官網，如TCL酷友、海爾商城、長虹商城等。B2C模式下，企業不僅擁有絕對的自主權，在自建官網點擊量足夠多時，還可以引進其他相關品類，形成一條完善的產業鏈，如視頻監控官網可以引入防盜報警、樓宇對講、門禁考勤等產品，在收取服務費的同時，增加了人流量，一勞多得。

然而，B2B與B2C兩種電商模式并不是對立存在的，企業可以多撒網，兩種模式同時開展，即采用B2B2C模式。面對越來越激烈的市場競爭，只有多種銷售模式靈活并用，才能鎖定目標客戶，提高企業銷售額，進而在安防市場占據一席之地。

2、行業定制化既是特點也是難點

隨著安防業定制化的發展，客戶特色化的需求成為產品研發生產的出發點，同時也決定了電商渠道的銷售模式。因此，無論是B2B、B2C，還是B2B2C，都不能脫離C2B（CustomerToBusiness）模式而單獨存在。C2B的本質就是定制化，在這種模式中，客戶是產品的決策者，客戶有什么樣的需求，企業才會生產什么樣的產品，這與線下銷售的定位是一致的。行業定制化的電商運營，是安防業區別于其他消費品行業電商之路的最大特點，也是最大的難點，對電商銷售人員的專業水平要求非常高。除了有運營經驗、懂得線上推廣、了解產品，銷售員還必須熟悉具體行業的應用環境，面對不同行業客戶的特色化需求，給予全面而正確的導購。鑒于定制化的行業需求，安防行業的電商之路任重而道遠。

突破傳統格局，安防電商需不斷“試錯”

安防電子商務的發展最大問題在于是否和傳統的渠道商、工程商有沖突，比如價格、渠道沖突等。這些沖突會讓渠道商利潤減低，導致串貨現象嚴重。但是對傳統安防商業模式沖擊不大，由于中國消費類安防產業特別是民用市場并沒有成型，對其沖擊也是有限的。中國民用消費安防時代的真正來臨，需要互聯網電子商務、物聯網應用產品、智能家居等結合在一起來推動。

未來安防電子商務將誕生2-3個安防電商知名品牌，主要面對消費民用市場，甚至會出現專門針對安防電商設計的產品。因此，安防電商化或許能對中國民用消費安防市場發展起到助推劑作用。當然，安防的電子商務也需要不斷地“試錯”，才能知道什么是對的，哪些才是終端用戶真正的需求。還需要中國安防廠商堅持不懈地走下去。