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　　銷售崗位的硬性門檻低，誰都可以做。專職的銷售人員，其能力也并不見得比別人高，一些工業企業的技術人員，實際上也擔當部分銷售角色，有的人也表現出不同凡響的客戶需求偏好的理解力。看得見的硬性門檻雖不高，但看不見的軟性門檻就不低了。關于工業品銷售人員的軟性能力，葉敦明總結了“三種能力模型”：自我管理力、邏輯思維力和價值創造力，這對于工業品銷售人員的自我認知，具有一定的幫助。

　　春節后，我給一家工業企業的銷售人員培訓時，提了一個問題：你是如何看待工業品銷售工作的？近20個銷售人員、中高管理層，都給出了自己的個性化答案。經過整理和分析，葉敦明劃分出五種類型，主要包括：有效溝通型、結果導向型、過程控制型、贏在信任型、價值創造型，與大家分享交流，共促工業品營銷的務實型發展。

　　1、有效溝通型

　　人員銷售，是工業品銷售的主導方式。不少銷售人員非常看重跟潛在客戶的交情，交情到了，業務的事情也就好辦了。有效溝通型的銷售人員，認為產品本身大同小異，只是銷售達成的基礎道具，唯有對客戶的人際推進，才可以在夾縫中奪得訂單。能說會道、隨機應變、談判技巧，是他們比較看重的銷售促進手段。

　　從這四種代表性的說法中，你也可以揣摩一下有效溝通型銷售人員的特點。第一，找到客戶需求的契合點，作為雙方關系經營的紐帶。第二，讓客戶了解你的產品，讓客戶了解你的人，給客戶帶來價值。第三，幫助客戶買對東西，幫助客戶解決購買決策過程中發生的問題；銷售就是溝通。第四，有了溝通就有了交流，有了交流就有了交心，有了交心就有了交易。

　　葉敦明在之前寫過一篇《三類工業品銷售人員的“使用指南”》，就提到了一種“伙伴型銷售人員”。敏銳的人性洞察力，是他們的銷售本錢，從看似閑談中導入業務洽談，是他們慣用的銷售技巧。先與客戶交朋友，有了朋友自然就不缺業務，這可以說是他們的銷售座右銘。此類銷售人員的銷售進度不大好管理，他們心中自有節奏，而且多半是趕火車似的，全月的業務量會被壓在一周左右的短時間內。“只要再加把勁，我就能把XXX拿下，銷售量不就OK了嗎？”，這可能已成了他們的口頭禪。

　　2、結果導向型

　　此類銷售人員有個共同特點：從事工業品銷售工作時間不長，銷售壓力大，把控能力弱，期望完成現實的任務之后，再謀求下一步發展質量。說白了，他們屬于“新兵蛋子”類型。

　　結果導向型的角色認知可細分為三個子類型。第一，賣出產品、讓客戶成為長期伙伴。第二，銷售是看結果的工作，結果體現價值，通過銷售成果體現自身價值。第三，賣出產品，維系關系，創造更多訂單。產品、銷量，是他們的關鍵詞，客戶關系是產品銷售的同義詞，如果沒有看得見的銷售機會，客情關系也會被棄之一旁。

　　在他們眼中，銷售工作是殘酷的，若是業績不達標，無論多么努力，都是白搭。銷售業績好的時候，自然樂不可支。業績差的時候，情緒低落，一心要尋找一招制勝的路數。然而，工業品銷售的周期長、打交道對象廣、對手出招多，單憑一招半式就想獲勝，要么是白日做夢，要么就是在價格、付款條件等方面一讓再讓，銷售任務是完成了，但公司的銷售政策也被攪得亂七八糟。

　　3、過程控制型

　　此類銷售人員具備了一定的銷售經驗，對于銷售過程的關鍵點，也有相當的認知與把握能力。水到渠成，過程的質量決定了結果的好壞，這是他們堅信的。管理層偏向于此種角色認知，而且團隊合作也是他們經常考慮的銷售方式。特別是出身于技術或者生產的銷售管理者，他們作風嚴謹，邏輯性強，時間管理能力突出，對于自己和手下的銷售人員，他們更傾向于把控工作細節和改善措施，而不是坐等捷報。

　　過程控制型的角色認知，還可以細分為三個子類型。第一，銷售是一個過程，幫助客戶解決問題，并賣出產品。第二，銷售是一個系統的工作，把產品推廣給客戶，讓客戶認同我們的產品和我們的人。第三，銷售是在正確的時間、提供正確的產品、找對正確的客戶、產生正確的成果。不僅要發現客戶需求，還要創造客戶需求。到了這個認知層面，銷售工作才不至于孤軍作戰，調動公司資源，整合一線銷售和內部管理，工業品的組織化銷售才會成為現實。

　　4、贏在信任型

　　工業品營銷，贏在信任。新購、修訂重購、直接重購，是工業品采購的三種類型。對于工業品銷售而言，新購的客戶最難辦。他們對產品和公司一無所知，承擔著心理和運營的雙重風險，多少希望很大的訂單就是這樣打水漂的。信任二字，價值千金，也是工業品銷售人員肩上的千斤重擔，特別是在對手品牌知名度高、公司規模大的場合。

　　贏在信任型的角色認知，有兩種具體的表述方式。第一，有供需是前提，贏得信任，溝通和交流帶[NextPage]來的成果，體現自我價值。第二，銷售是在溝通過程中尋找供需，建立信任，實現雙贏的價值交換。

　　磨刀不誤砍柴工，“贏在信任型”工業品銷售人員，他們的銷售節奏是先慢后快。通過產品方案認可、組織認知和個人認同三種渠道，建立客戶的正面認知和基本信任感，讓客戶“無隱患”購買。拿下第一單之后，后面的重購就省事多了。好比推動石滾下坡，啟動速度慢，有了加速度就大不一樣了。

　　5、價值創造型

　　價值創造型的銷售人員，共有四種不同的表述方式。第一，銷售的前提是供需，供需就要求銷售人員主動出擊、耐心交流，提供專業化服務。態度熱情，學會換位思考，從交易從交情，讓客戶帶來客戶。第二，為客戶創造價值。第三，買賣雙方的價值交換。第四，內部溝通與客戶溝通，只有溝通，才能提供給客戶有幫助的產品。

　　從賣產品到賣人品，是人際銷售的立足點；從賣人品到賣品牌，是品牌化銷售的主張；從賣品牌到賣解決方案，則是客戶導向的營銷升級；而從賣方案再到客戶價值，則是從殘酷的零和游戲抽身而出的最好方式，為客戶創造更多的附加值，并從中分享屬于自己的那一部分，買方和賣房都成了贏家。價值創造的根源，在于對客戶系統經濟學的洞見和滿足，并踩好客戶價值和自我利潤的兩根鋼絲。

　　五種角色認知，是工業品銷售人員的自我評價指南，也是銷售主管引導員工發展的登山圖。葉敦明建議：1）結果導向、有效溝通這兩種類型的銷售人員，單打獨斗的時間占主導，需要給予一定的后臺支持和節奏調節，讓他們在保持自己銳氣的同時，增進對業務的把控能力。2）過程控制型、贏在信任型的銷售人員，售主管要給與他們一定的自主權，并有計劃地給他們一些管理上的任務，逐步培養成能打仗、能管人的多面手。3）價值型銷售人員，他們可能不擅長于自身組織的管理，但對于客戶的管理通常細致入微、身手不凡，所以應該擔當大客戶營銷的主力軍。