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　　大白菜其實與安防是風馬牛不相及的事情。一個種在田里，賣在菜市場的日常蔬菜，在平常中國人的眼里也是平常得不能再平常的東西，根本沒有人去考慮與關心它的存在。但大白菜怎么可能與咱們集IT,通訊，電子等產業技術于一身的安防產品扯上關系呢？

　　諸位看官，切莫性急，且先打開你手上的各類安防雜志，或者在各類安防展會上仔細觀察一下。大家是不是可以發現許多價格之類的字眼，如果腦袋沒有毛病一定會清晰的領會眾多廠家想表達的意思，那就是：他們的產品非常非常便宜，而且質量不錯，服務不錯，合作條款也不錯，甚至還可以佘貨。對比一下菜市場，賣大白菜的攤主也會叫賣：又白又嫩的大白菜，新鮮便宜，好吃看得見呢！不過攤主絕對不會說可以佘貨這句，否則他的攤位一定爆棚，血本無歸。

　　買大白菜的人可能會對比一下各家攤主的白菜質量，從產地、鮮嫩度、當然還有價格便宜與否等方面考慮，最終成交時，買主肯定會現錢現貨，拿貨走人。如果是比較精明的家庭主婦，可能會到公平稱上確認一下是否缺斤少兩。但安防行業的買主就沒有這么簡單，除了質量、品牌、服務、合作條款外，還得狠砍價格和付款條件，甚至有人收貨后在承諾的付款期還要扭捏一番。十個安防買主肯定有十二個最關心的是價格問題，如果價格夠便宜，其它都好商量，雖然有人事后會找廠商報怨質量問題，但他們也有辦法要挾廠家，畢竟還有貨款壓著嘛。

　　安防產業中相當多的廠家或者采購商已經或正在將安防銷售與采購簡化為大白菜的買賣了。在安防銷售與采購過程中，他們眼中的品牌、品質、技術支持與服務、付款、合作條款、欠貨都像大白菜一樣簡單平常。更重要的是大家往往圍繞"低價格"三字展開，將產品的一切價值用"低價格"來表達，這種低價格甚至包含了所有由產品延伸出來的服務價值。如此一來，安防買賣和大白菜的買賣有什么區別呢？

　　安防成了大白菜！在這一片"大白菜"的叫喊聲中，如果有人想賣點"特色蔬菜",誰會聽得見呢？又有誰會去買呢？

　　分析大白菜現象的形成原因

　　現在沒有人會否認中國安防已進入買方市場的客觀事實，以及采購商已經成為"上帝"的事實。但為什么中國安防市場上出現了"大白菜"的叫賣與叫買現象？是供應商使然，還是采購商使然？

　　在早期的安防市場上，中國廠家只要能仿制出進口產品來，將價格與進口的一拉開，不愁訂單不上門，甚至采購商排隊購貨，對采購商來說那可是難得的便宜。所以，這些早期的制造商仿制產品成功后以價格為突破點進行市場競爭的行為，在當時是為中國安防行業做出了巨大貢獻的。

　　但不爭氣的中國廠商有兩大法寶，一是仿制跟風，只要有人走出第一步，屁股后面馬上會跟上一串的跟隨者。所以業內人士很快就發現市場上的產品越來越多，且基本上都是一個爹媽生的，那長相與身材打扮以及內在的結構大同小異，活脫脫一個你有我有全都有的態勢。怎么辦呢？無數的供應商為了實現銷售，祭出了第二法寶：價格大旗！這時的價格就不是與進口產品的比較了，而是國內同行間的搏殺。隨著競爭的加劇，加上營銷手段的缺乏，產品除了價格一直下滑外，還導致各種銷售合作條款的無限放寬，結果不僅是產品賣成了"大白菜",包括服務，技術支持，貨款結算等等也變成了配套的"大白菜".

　　當采購要求與條件被廠商無限放寬時，業內的采購商卻不依不饒，甚至一些工程商養成了打蛇順桿往上爬的思維慣性，在采購時什么都按"大白菜"思維來考慮與談判。再加上不少甲方用戶不懂行，被一些工程商"忽悠"之后，也將各種優質產品與低劣產品混為一談。如此一來，行業中不少工程商或用戶錯誤的對安防產品及服務價值有意無意忽視的心態，凡事以價格為導向，使得優秀安防產品與服務的價值與價格不對等，呈現出典型的"大白菜"消費心態，只有出了問題的時候，才向供應商討說法。

　　形成大白菜現象的根本原因，筆者以為中國安防相當多的企業缺乏核心技術，缺乏核心競爭力，在市場經營上缺乏長遠的戰略與策略是根本原因。所以，在安防市場上大家可以看到技術同質化，產品同質化，營銷同質化，經營管理同質化的種種現象。在這樣的環境下，價值與價格的概念被混淆，買賣營商的環境變得惡劣，企業的產品與服務價值無法正常體現，導致不少企業疲于奔命，為的不是創新與發展的問題，而是最迫切的生存問題。可悲的是當不少企業在嘆息業內的"大白菜"行為時，這些企業自身也不得不加入買賣"大白菜"的行列中去。

　　安防大白菜的前途

　　安防產業或產品由神秘的專業領域走向平常百姓家本身就是一個"大白菜"的演化歷程。當專業領域的市場趨向飽和與穩定后，產業必然走向大眾領域。這時，"陽春白雪"的高端產品是肯定不能符合大眾市場的需求的，而大眾市場也沒有這種高檔消費的需求與承受能力，所以，"蘿卜白菜"之類的中低端產品會自然的應運而生，并滿足不同市場群體的需要。所以，筆者以為安防行業形成"大白菜"之類產品的需求市場，是市場發展的必[NextPage]然趨勢。

　　參照一下海外的安防企業，它們各自的市場定位標準不同，所以他們經營的產品層次也不盡相同，但是，它們自身并沒有將自己的產品或系統當做"大白菜",也未將自己的企業當成"大白菜",更沒有用"大白菜"思維來指導自己的企業經營與產品采購。這一點，為什么中國安防產業鏈上的各類企業不參考一下呢？

　　各種安防產品它不僅是用價格符號來代表的，更重要的是它還代表著各自的價值，以及買賣雙方在商業合作過程中對于產品的以及企業的價值認同，以及合作企業間在商業互動過程中對商業游戲規則的遵循。這一切，不能因為買賣雙方交易的產品價格便宜，便使得一切的價值也成了便宜的"大白菜",如果真有企業將這一切也當成了"大白菜",那么這家企業以及這家企業的經營者本身也離"大白菜"不遠了。

　　無原則的"大白菜"經營模式和觀念只會讓眾多的安防企業疲于奔命，它只適用于市場發展的初期，當市場進入新的發展階段后，價值營銷才是企業真正要走的路。同時，安防行業的采購商或甲方用戶，如果無原則的采用"大白菜"采購與消費心態，那也只能貪小便宜吃大虧。畢竟，產品的價值不僅僅體現在價格上，它還包括更多的內在與外在的東西，這一點，相信吃過"大白菜"虧的采購商更有發言權，相信他們心里還有很多苦要訴。