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 為業(yè)內眾多企業(yè)所熟知的浙江大華技術股份有限公司（以下簡稱浙江大華），作為安防行業(yè)的龍頭企業(yè)，其名字通常被人們與產品技術新、運用層面廣、服務質量優(yōu)緊緊地聯(lián)系在一起。去年年底，浙江大華發(fā)布公告稱，在深交所上市的大華股份將擴股2550萬股，招募資金達10億人民幣。此次的增資擴股不僅說明上市公司的經營業(yè)績良好，有較大的成長空間，從而也使得公司在技術研發(fā)，市場拓展，人才隊伍建設等方面擁有大量的資金支持。公司的具體變革對推動各個區(qū)域的發(fā)展起到了什么樣的作用，究竟是什么原因讓大華在上海的銷量發(fā)生了如此大的變化？相信這也是行業(yè)內共同的疑問。就此本刊特約記者有幸?guī)е@些問題，專訪了浙江大華駐上海辦事處負責人王繼總經理，請王總為我們一一講述。

記者：王總，自您出任浙江大華駐上海辦事處負責人以來，大華的市場影響力很快提升，在上海安防市場上的銷量也是逐年攀升。在您初到上海之時，大華在上海的銷售存在有哪些問題？上任后您又采取了怎樣的措施？

王繼：首先，大華在上海地區(qū)的表現，主要還是得益于整個公司的發(fā)展和銷售團隊共同努力，我個人在其中發(fā)揮的作用是有限的。之前總公司在對待上海的發(fā)展策略上存在著對市場重視程度不夠，銷售模式單一，人員投入不足等問題。其中，由于過分依賴分銷商，公司得不到來自市場的有效反饋，與終端客戶的聯(lián)系較少，導致對上海市場需求信息的掌握不完全，產品研發(fā)難以做到滿足本地市場的需求。

 2008年浙江大華股票上市，公司進入了快速發(fā)展的通道，相繼推出了一系列滿足市場需求的新品。09年大華研發(fā)的模擬高清攝像機就是其中的代表作，同期推出的還有一整套N5視頻監(jiān)控系列，產品的多樣性為市場提供了選擇的空間。同時，這么多的產品一同進軍上市，為公司占領上海市場提供了有力保障。總公司從09年起也加強了對上海市場的重視程度，一方面注重新產品的宣傳和推廣，舉辦各類新品發(fā)布會、增加廣告投放、積極參與地方性的安防展；另一方面，重組銷售團隊，在提升員工的積極性和挖掘團隊潛在能力上做了很多的工作。

公司注意到不能僅靠單一的銷售模式去占有市場，銷售應趨向于一個多元化的模式發(fā)展，特別是在由原先售賣產品轉變?yōu)槿缃竦匿N售成套解決方案，銷售模式不應再重復走以前的路子，必須要有改變。對于以產品銷售為主的安防企業(yè)來說，其銷售模式主要是通過代理商或者中間商來進行，倘若向解決方案或服務轉變，銷售模式就要相應發(fā)生變化。因為作為一個整體解決方案的提供商，提供的不再是標準化的產品，這就要求必須跟最終用戶發(fā)生直接聯(lián)系，根據用戶的需求來設計、規(guī)劃以及實施方案，每個解決方案都是定制化的，這是一種截然不同的商業(yè)模式。

公司在銷售戰(zhàn)略上順應變化，隨即作出調整，逐步降低原先分銷商在全年銷售計劃中的比重，增加大華銷售人員的跑動頻率以及與客戶的接觸交流，為公司了解到了市場的真實需求。當我們了解到這些具體的需求之后，經過資源整合，為用戶設計出具有差異化特點的解決方案，更為企業(yè)在后續(xù)產品的研發(fā)和改進上找準了方向，最終銷售業(yè)績的提升就變成了一件水到渠成的事。但經驗同時告訴我們，并不能忽視分銷商在整個銷售中所起的作用。分銷是一種將產品的部分利益分予別人，激發(fā)他人積極性的營銷方式，它在占有市場的速度之快是沒有接觸過的人所無法想象的。我們的客戶中許多中小型的工程商仍然需要靠我們分銷商去覆蓋。

記者：現今高清熱不斷蔓延，大華在發(fā)展網絡高清監(jiān)控系統(tǒng)的同時， 也適時地推出了模擬高清系統(tǒng)，以及后續(xù)研發(fā)的HD-SDI高清解決方案系列產品，在業(yè)內一致認為模擬監(jiān)控的發(fā)展已到達盡頭之時，大華卻發(fā)出了另一種聲音。就視頻監(jiān)控的發(fā)展，您認為未來會有怎樣的趨勢？大華在產品的研發(fā)上又有著什么樣的分布？

王繼：公司的視頻監(jiān)控產品主要分為三類。一是模擬高清，新一代的模擬高清技術，在對前端模擬高清攝像機和后端高清DVR的革新后，讓模擬監(jiān)控迸發(fā)出了新的活力。大華從2009年就推出了模擬高清系列產品，其后又率先推出的700線模擬高清攝像機，更是第一個通過了公安部第三研究所的檢驗。模擬高清憑借其低價格、高性價比等優(yōu)勢很快被市場廣泛的應用。大華的模擬攝像機在采用sony新一代芯片技術的基礎上大大優(yōu)化算法，使其在使用同樣的芯片情況下能夠達到更高的線數。在模擬高清的行業(yè)競爭中，特別是對于一個品牌公司來說，低端市場的惡性競爭是大華所不希望看到的，因此公司將技術起點設得相對較高，產品定位在中高端的應用市場。

二是網絡高清，也就是我們俗稱的一體化的IPC，應該說公司對網絡攝像機的重視程度要比數字高清系統(tǒng)更高。隨著行業(yè)對整體解決方案的需求越發(fā)迫切，公司抓住這一市場訊息，潛心研究IP網絡化的解決方案。去年大華在原有網絡后端存儲設備的基礎上全面換代更新，推出了實現功能更多，運用更靈活，更加智能化的N6系列產品。由于IP攝像機對網絡傳輸的帶寬有比較高的要求，一般適用在安裝有光纖的環(huán)境下，因此也限制了它的應用范圍，但就上海自身的安防特色而言，現階段網絡化產品大量被用于智能交通、平安城市等市政建設項目，與大華重視和發(fā)展網絡高清技術達成了高度的契合。另外，大華的產品加入了ONVIF國際標準協(xié)議組織，在一定程度上解決了與其他品牌產品相互兼容的問題。這樣做從表面上來看，企業(yè)的利益似乎會有所減少，但我們始終認為如果一家大公司的存在是以犧牲整個行業(yè)的發(fā)展為代價的，那這樣的公司也終究會被行業(yè)所拋棄。

正是因為網絡攝像機存在著IP高清在傳輸過程中需進行壓縮編解碼工作，另外，在數據傳輸的過程，又會出現丟包，網絡擁堵等問題，因此我們有了第三類數字高清監(jiān)控系統(tǒng)。HD-SDI所采用的線纜與模擬監(jiān)控系統(tǒng)完全兼容，原有模擬監(jiān)控系統(tǒng)只需保留傳輸線路就可以升級為SDI系統(tǒng)，大大節(jié)省了二次布線的成本。SDI技術還可在同軸電纜上完成多工傳輸，不僅可以傳輸視頻、音頻信息，還可將控制信號一并傳送。大華的HD-SDI產品主要運用在銀行、地鐵站、商務樓等諸多領域，均獲得來自用戶的高度評價。

記者：今年協(xié)會從企業(yè)的發(fā)展出發(fā)，將行業(yè)的數據統(tǒng)計工作列為全年工作的重點，意在幫助協(xié)會會員單位明晰市場，根據市場需求及時調整戰(zhàn)略部署，有效提高經濟效益。那對大華而言，行業(yè)內的哪些數據是大華所感興趣的呢？

王繼：首先要感謝協(xié)會，我們很高興的看到上海安防報警協(xié)會能結合自身資源優(yōu)勢，貼近企業(yè)需求，開展一些行業(yè)數據調查工作。數據主要有兩方面，一是產品層面的數據統(tǒng)計，由于各個安防領域的不同，我們希望數據的分類能夠細化，只有細微的數據才能反映出每個市場的特點。例如模擬攝像機與數字攝像機的市場分別有著怎樣的需求量？或者可就一些高利潤的產品單獨進行市場調查。此外，以建設智能交通為例，希望能夠具體統(tǒng)計出每塊地區(qū)需要建設的路口數量，這些都是我們所感興趣的。另一方面是企業(yè)動態(tài)的數據，包括上海各個企業(yè)的規(guī)模水平，人員情況等。了解這部分的數據，能夠幫助企業(yè)更好的認清自己，看清形勢。協(xié)會在促進企業(yè)間協(xié)作的同時，我們企業(yè)之間也必須要存在有良性的競爭關系，只有這樣行業(yè)才得以發(fā)展下去。相信協(xié)會在做這方面數據采集時是客觀公正，可信度高的。

后記

記者從大華人力資源部獲悉，近年來，總公司對人才隊伍建設十分重視。自去年起，公司擴大引進人才的范圍，每年6月份對本市的應屆大學畢業(yè)生進行面試選拔。公司本著將員工的自我發(fā)展與企業(yè)發(fā)展相融合，提供大量資源培訓新人，并為新員工制定帶薪實習的培養(yǎng)計劃，希望能夠吸引到富有朝氣、具有事業(yè)心、腳踏實地的有志者加盟。

臨近采訪結束，記者回憶與王總交流的點滴情景，總經理謙遜的面容上似乎多了幾條淺淺的皺紋，頭上的白發(fā)也比以前來的多了。怎樣應對未知的變化，制定行之有效的策略加速公司發(fā)展，是擺在每位公司經營者面前恒久不變的課題。當外部的環(huán)境不斷惡化，國內的形式又有著太多不確定的因素，安防產業(yè)能否成為中國下一個經濟增長點？讓我們回到大華的增資擴股，從某種意義上來說，投資者在買入某個上市公司股票的同時，實際上是以上市公司所在的某個產業(yè)作為投資對象的，產業(yè)的發(fā)展現狀對于產業(yè)中的上市公司有著巨大的影響。讓我們一起期待，期待大華以及其他民族安防企業(yè)，一同擔負起振興產業(yè)的偉大使命，實現產業(yè)報國的壯志豪情。在此衷心祝愿浙江大華，茁壯成長，為將中國的安防事業(yè)帶上一個新的高度而不懈努力。祝大華的全體員工事事順心，龍年大吉！

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